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꼼꼼함 시장조사 성공 지름길 -중국 기업진출 포인트
꼼꼼함 시장조사 성공 지름길 -중국 기업진출 포인트
  • 한국정보통신
  • 승인 2001.04.28 10:24
  • 호수 11322
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계약서 작성, 파트너 선정 등 신중해야 피해 방지


중국국민의 GDP가 한국보다 낮다고 제품의 수준도 한국 제품보다 낮거나 혹은 한국 제품수준과 동일한 정도이면 중국에서 성공할 수 있다고 생각은 매우 위험한 결과를 초래한다.
이에 중국진출을 도와주는 여러 단체와의 협의를 통해 중국시장을 꼼꼼히 조사하고 진출하고자 하는 지역을 탐방, 시장성의 여부를 판단하는 것이 중국시장 진출을 위한 성공의 첩경이다.

▷ 한국기업 중국진출 현황
국내기업의 중국 진출은 92년 한·중 수교이후 3단계 과정을 거쳐 본격적으로 이뤄졌다.
제1단계는 93년부터 95년까지로 한국 TDX의 중국시장진출을 위해 국가적 노력을 기울였고, 광케이블, 광전송장비, 우정금융전산화 분야 등 각 방면의 수출을 위해 기업 및 관련단체들이 힘썼다. 하지만 그 성과는 미진했다.
제2단계(96∼99)는 국내 대기업 위주로 중국 진출이 차츰 이뤄지던 시기로 CDMA진출을 추진했었고, 삼성SDS, LG-EDS 등이 중국사업을 전개했다. 또 삼성은 청화대학과 소프트웨어 공동개발센터를 설립 운영하고 있다.
본격적인 진출이 이뤄진 3단계(2000년이후)는 한소프트, 소프트파원, 리눅스원, E-Net 및 인터파크 등 한국IT벤처기업의 중국으로의 진출이 활발하게 이뤄졌다. 또 한국소프트웨어진흥원이 북경에 IT지원센터를 설립했고, 정부는 국내 IT업체의 중국시장 진출의 교두보 역할을 하게 될 중국IT비즈니스지원센터를 개소하면서 국내기업의 중국진출을 측면지원 하는 등 정부 및 관련단체의 지원체계가 원활하게 진행됐다.
아울러 중국 인터넷시장에 진출코자 하는 솔루션 분야 및 컨설팅분야 등의 한국 인터넷기업이 중국기업과의 합작회사 및 단독법인을 만들어 기업활동을 시작했다.

▷ 한국기업의 대중국 진출방안
중국 진출에 앞서 철저한 시장 조사가 필수적이다.
일단 인터넷 관련 통계에 주의를 기울여야 한다.
특히 중국 CNNIC의 발표통계와 외국 연구기관의 발표통계에는 다소 차이점이 나타나고 있다.
이는 중국의 발표통계가 외국 연구기관의 발표통계보다 다소 낙관적인 입장을 견지하고 있기 때문이다. 또 이러한 통계격차의 발생원인은 중국 정부가 자국의 통계를 다소 과장되게 발표함으로써 보다 많은 외국인투자를 유치하고 정부당국자의 업적과시를 위한 전시행정을 행하고 있는 것도 하나의 이유다.
또한 중국 인터넷산업을 구체적으로 살펴보기 위해서는 성공적인 인터넷기업을 조사하는 것도 반드시 수반돼야 한다.
한국기업은 중국의 성공한 인터넷기업들의 사례를 기초자료로 이용해야만, 중국시장에서의 합리적인 경영전략을 수립할 수 있다.
아울러 중국에 진출하기에 앞서 다양한 의사결정의 과정을 거쳐야 한다.
기업의 최고경영자의 자체판단에 따른 투자는 벤처기업의 특성상 신속하고 빠른 판단을 요구해 효율적인 업무 수행을 할 수도 있으나, 상대적으로 실수할 가능성도 매우 높기 때문이다.
또 최고경영자는 자신의 인맥, 연결선 등을 통해 대중사업을 수행하는데, 많은 사례에서 발견되듯이 경영자 스스로 중국의 사업환경에 대한 지식이 매우 부족하다는 점을 인식해야 한다.
이밖에도 최고경영자는 중국진출을 위해 중구의 실무자와 회의를 하는 것이 아니라, 중국 파트너의 최고책임자와 회의를 함으로 인해 실무선에서 중용하게 처리돼야 할 사항들이 누락되는 결과가 종종 발생하고 있다.
이런 사항들을 타파해 중국에서의 성공을 위해서는 기업조직에 의한 의사 결정이 필수적이다.
중국에 진출, 성공을 거두기 위해서는 공신력 있는 파트너 선정이 무엇보다도 중요하다.
지금까지 중국에 진출한 인터넷기업 중 많은 수가 중국 정부기관 사칭으로 인한 사기를 당해 자본금을 손실하는 등 낭패를 당한 기업들이 부지기수다.
이런 기업들 대부분이 중개업자로 중국동포(조선족)가 개입해 중국 파트너의 신분을 과다하게 과장해 손실을 입히는 경우가 허다하다.
이를 예방하기 위해서 가장 좋은 방법은 중국 정부와 유기적 관계를 형성하는 것이다.
특히 중국에서 효율적으로 기업운영을 하기 위해서는 중국 정부기관과 협력적인 관계를 유지하는 것이 필수적이다. 또 중국 파트너가 중국 정부기관과 유대적인 관계가 있으면 합작회사의 기업운영은 효율적으로 수행할 수 있다.
국내 기업이 중국에서 낭패를 보게 되는 또 다른 이유가 계약서 문제다. 이에 중국기업과 합자계약을 체결할 경우, 철저한 계약서 작성이 필요하고 계약서 작성시 토씨 하나하나까지 꼼꼼히 살펴봐야 한다.
중국은 영토가 워낙 넓어 지방정부간의 경쟁이 심화돼 있다.
중국의 지방시장 공략에는 지방정부의 경쟁심을 적절하게 활용할 필요가 있다.
이는 최근 중국의 인터넷산업에 대한 외국인투자가 주춤하면서 중국의 각 지방정부들은 경쟁적으로 외국의 뛰어난 자본력 및 기술력 등을 바탕으로 한 기업을 유치키 위해 노력하고 있기 때문이다.
마지막으로 중국시장에 진출해서는 현지법인을 설립하는 등의 노력을 기울여 우수한 연구인력을 확보하는 것이 무엇보다도 중요하다.
중국은 한국과 같은 아시아권이라해서 국내시장과 같다고 생각해서는 큰 오산이다. 중국시장의 문화 법률 지역 및 시장성 등을 충분히 고려한 후 현지 파트너를 선정해 우호협력체제를 구축해야 성공할 가능성이 높다.

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