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"지나친 조급증은 일 그르쳐"
"지나친 조급증은 일 그르쳐"
  • 한국정보통신
  • 승인 2004.10.11 10:58
  • 호수 11322
  • 댓글 0
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KOTRA '인도 비즈니스 로드맵' 눈길
"철저한 사전 조사를 바탕으로 사전교육-사후관리가 연계된 패키지 형태의 제품으로 시장을 개척하라."

"에이전트를 활용한 지역·거점별 공략과 가격 경쟁력으로 시장을 확대하며 인도식 '속도'와 협상 기술을 늘 염두에 두라."

최근 노무현 대통령의 방문과 급속한 경제성장에 따라 인도 시장에 대한 우리 기업들의 관심이 고조되고 있는 가운데, KOTRA는 최근 對인도 무역 절차 및 현지 투자 매뉴얼, 사업 관행 등을 수록한 '인도 비즈니스 로드맵'을 발간했다.

이 지침서는 무역 및 투자진출의 두 부분으로 나누어 각각의 흐름에 따라 행정절차를 포함한 관련 정보를 수록하고 있다. 무역 부분에서는 시장조사, 온·오프 라인에 의한 바이어 발굴 방법, 협상과 계약의 노하우, 수입규제와 통관 절차, 분쟁의 해결 등을 다루고 있다.

또 투자 부분에서는 진출 형태와 입지의 선택, 투자 승인에 따른 절차, 코스트 비교, 노무관리, 조세제도 등에 관한 내용을 담고 있다.

특히 인도가 여타 개발도상국에 비해 IT인프라 및 인터넷 환경이 발달해 있음을 감안, 관련 사이트와 활용법을 소개함으로써 우리 기업이 정부부처, 경제특별구역 등으로부터 직접 정보를 얻고, 수입규제현황, 관세율 등을 직접 확인해볼 수 있도록 했다.

이 지침서에서 강조하고 있는 성공적인 인도 진출의 10가지 포인트에 대해 살펴본다.


□ 시장규모를 과대평가 하지 마라 = '인도 인구의 20%만 중산층으로 봐도 2억의 거대시장' 식의 단순논리는 맞지 않는다. 3억이 하루 1달러 미만으로 생활하고 있으며 도농간 소득격차도 극심하다.

□ 지역별·거점별 공략 = 4대도시를 중심으로 형성된 상권별로 지배적 상인조직과 특성이 구분되므로 초기 단계에는 특정 지역이나 상권에 집중하다가 성과에 따라 에이전트 활용 범위를 확대하는 것이 바람직하다.

□ 교육·제품·A/S의 패키지식 제공 = 현지 바이어는 종업원에 대한 교육과 자체 유지보수를 위한 매뉴얼의 유무를 중시한다. 문제가 발생했을 경우 사후 A/S를 포함한 어떤 조치를 해줄 수 있는가를 구체적으로 제시한다면 신뢰감을 갖게 된다.

□ 유능한 대리인으로 규제와 사람 장벽을 넘는다 : 관련 정부부처, 지방정부, 지자체의 말단 공무원까지 무수한 장애가 존재한다. 지역 사정에 정통하고 지역 사회에서 입지가 있는 대리인(변호사, 컨설턴트, 회계사 등)은 이러한 문제에 대해 원 스톱 서비스를 제공할 수 있다.

□ 가격경쟁력이 관건 = 가격이 유일한 구매결정 요소가 되는 경우가 많으며 유수의 해외 브랜드들도 인도 시장에서는 가격정책을 새로이 수립하는 경우가 빈번하다.

□ 비즈니스 상담 관행을 이해하라 = 협상 테이블에 앉은 인도 비즈니스맨은 세계 어느 상인보다도 날카롭고, 영리하고, 교활하다. 필요한 정보만 제공해야 하며 하나의 협상건에 대해 지나치게 많은 노력을 기울이는 것은 바람직하지 않다.

□ 최종결정권자를 만나라 = 인도의 모든 조직은 결정권이 최상위자 한 명에게 집중돼 있으며 최상위자는 실무자를 만나지 않는다. 따라서 우리 측에서도 어느 정도 지위에 있는 담당자가 협상에 나설 필요가 있다.

□ 법·제도 변화에 촉각을 세워라 = 관련 법제도 동향을 지속적으로 파악함으로써 불필요한 마찰을 최소화하고 적절한 의사결정을 내릴 수 있다.

□ 인도식 속도에 적응하라 = 효율적인 비즈니스 진행은 중요하지만 지나친 조급증은 인도에서 먹혀들지도 않거니와 사후에 반드시 문제를 일으키기 마련이다.

□ 합작투자는 신중히= 해외진출에 있어 합작투자보다 단독투자의 위험도가 높은 것으로 알려져 있으나 인도의 경우에는 오히려 반대라는 것이 일반적인 평가이다.

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