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전정봉의 21세기 마케팅교실 - 공동네트워크의 구축도 경쟁력이다
전정봉의 21세기 마케팅교실 - 공동네트워크의 구축도 경쟁력이다
  • 한국정보통신
  • 승인 2002.04.20 09:30
  • 호수 11322
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지난번 '왜, 기업이 전략적 제휴를 해야하는가'에 대해 언급을 했다. 여기서 기업이 글로벌화 전략을 추진하는 과정에서 주도적인 지위를 유지하려면, 세계 어디에 있는 기업들이든 관계없이 서로를 위해서 공동으로 기술을 개발하는 전략적 제휴가 필요하다고 강조한 바 있다.

그런데, 기업들의 전략적 제휴에는 공동기술 개발만 있는 것이 아니다. 최근에 기업들의 환경을 보면 공동 네트워크를 구축하여 기업대 기업, 서로가 성공하기 위한 제휴를 하는 경향이 아주 많아졌다. 네트워크를 독자적으로 구축을 하기에는 너무나 많은 비용이 소모되어서 위험부담이 크기 때문이다.

오래전 이야기지만 국내에 들어와 있는 외국계 은행인 시티뱅크가 업계 최초로 자동거래단말기(ATM) 네트워크를 독자적으로 구축해 커다란 성과를 올렸었다. 그러자 시티뱅크의 성공에 자극을 받은 다른 은행들이 서둘러 공동으로 이를 설치하면서 은행간 네트워크를 구축했다.

이때 시중 은행들은 선두주자인 시티뱅크도 이 은행 공동 네트워크에 가입하기를 권유했었다. 그러나 시티뱅크는 가입을 거절했다. 시티뱅크는 경쟁자들에게 도움이 될 수 있는 일을 하지 않으려 했던 것이다.

그러나 시티뱅크는 이러한 결정으로 인하여 자신의 고객들에게 큰 불편을 주게되었다.

몇 년뒤, 다른 은행들의 공동네트워크는 전국적 또는 국제적으로 확산됐으나 시티뱅크의 고객들은 그 네트워크를 이용하지 못했던 것이다.

이에 따라 시티뱅크의 시장점유율은 떨어지게 되었으며, 결국 시티뱅크도 이 은행공동네트워크에 가입을 하고 말았다. 어쩌면 이 때부터 벌써 우리나라에는 네트워크의 구축이 필요하고 중요하다는 것을 느끼고 실행하기 시작한 때가 아닌가 한다. 그것이 벌써 20여년전 일이다.

경쟁사들이 제휴를 하여 구축하는 이와 같은 공동네트워크에는 유통분야에서 두드러지게 나타나고 있다. 서로 경쟁하는 업체들끼리 함께 모여서 일정한 장소에 모여서 판매를 하는 것인데, 이것도 서로가 도움이 될 수 있는 방법이다.
뉴욕의 47번가의 다이아몬드 상가, 런던의 고서적 상가, 서울 인사동 또는 장안평의 골통품상가, 용산의 전자상가 등이 그런 예라고 할 수 있다.

만약에 이러한 상점들이 각자 흩어져 있다면 고객들이 값을 비교 할 수 없기 때문에 가격경쟁은 줄어들 수 있다. 그러나 그러한 생각은 이들을 단순하게 경쟁관계로만 보는 견해에서 비롯된 것이다. 실제로 이들은 서로 보완적 관계를 가지고 있다.

고객측에서 볼 때는 원하는 종류의 상점이 하나만 있을 때보다 여러 상점이 모여있는 곳이 더욱 편리하다. 우선 고객들은 눈요기를 하면서 많은 정보도 얻게되며 후에라도 필요한 구매품목을 선택 할 수가 있다.

또한 경쟁자들이 밀집해 있는 경우 상품의 가격과 신뢰도는 높아진다. 주변의 다른 경쟁업체들보다 값이 비싸거나 품질이 나쁜 상점은 그곳에서 함께 장사를 할 수 없을 것이다.

이러한 것 또한 판매 장소를 중심으로 한 공통 네트워크 마케팅 활동이라고 볼 수 있다. 소로 동일한 업종이 함께 경쟁을 하면서 선의의 경쟁을 할 수 있도록 만들어 주는 것이 바로 공동 네트워크 마케팅이다. 사실 비즈니스는 전쟁처럼 보이지만 평화를 구축하는 활동인 것이다.

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