사후평가 전무…지원책 다양화 해야
대기업 동반진출·자체 행사 육성 ‘해답’
어느덧 국내 네트워크 및 방송장비 업계에 해외 진출은 마치 숙명처럼 돼버렸다.
좁은 내수 시장은 그나마도 외산 장비들이 점유하고 있고, 그 나머지를 영세업체들이 나눠갖는 산업구조는 세계적인 정보통신 강국이라는 지위가 무색하게 수년째 고전을 면치 못하고 있다.
정부와 업계는 해외 시장 공략만이 살 길이라고 외친다. 수요는 있지만 상대적으로 기술력이 떨어지는 개발도상국으로의 적극적인 진출을 통해 매출 증대를 기대할 수 있다는 취지다.
국내 중소기업의 해외 진출을 돕는 대한무역투자진흥공사(KOTRA)는 비용대비 효율이 가장 높은 해외 마케팅 수단으로 전시회 참가를 꼽고 있다.
부스에서 상대적으로 쉽게 수십, 수백 명의 바이어를 만날 수 있고, 방문 세일즈에 소요되는 많은 비용을 절약할 수 있다는 설명이다.
□ 지원 현황 = 중소기업의 해외 전시회 참여를 독려하는 많은 지원책들이 있다.
대부분 한국관 및 단체관 형태로 부스를 구성하는 경우인데, KOTRA는 해외 전시회 참가와 관련해 참가비용(임차료, 장치비, 전시품 운송료, 공동수행기관 관리비)의 최대 50%를 국고지원하고 있다.
각 지자체도 지원책을 마련해놓고 있다.
주요 정보통신업체가 밀집한 지자체를 살펴보면, 부산광역시는 전시회 참가 부스비(업체당 600만 원 한도), 상품운송비, 통역비(업체당 100만 원 한도) 등을 지원한다.
광주광역시는 조립부스료의 80%, 물품운송(편도) 및 통역 100%와 왕복항공료 일부를 부담하고 있다.
경기도는 부스임차료, 장치비, 편도운송료의 60%이내 비용을 지원한다.
개별 업체 단독으로 참여하는 경우 역시 지원책이 마련돼 있다.
KOTRA는 기본 부스료의 70% 및 운송비(바닥, 벽면, 기본 조명 및 전기, 책상, 의자 등 기본 사양이 함께 제공되는 경우), 임차료의 100% 및 운송비(바닥면적만 임차한 후 장치 공사는 별도로 하는 경우)를 명시하고 있다.
운송비는 전시품 국내 입고장소(운송회사 지정장소)에서 해외전시장까지 소요되는 해상운송 편도비용을 지원한다. 항공운송 지원은 불가다.
모두 개별기업당 최대 600만 원 한도 내에서 지원된다.
□ 장기적 관점에서 부담은 여전 = 업계는 해외 전시회 참가가 외국 바이어를 만날 수 있는 거의 유일한 길임을 인정하면서도 단발성 전시회 참여는 거의 실효성이 없다고 입을 모은다.
이름 있는 기업이 아닌 이상, 최소 3년 이상의 지속적인 전시회 참여를 통해 현지의 눈도장을 찍는 것이 중요하다는 입장이다.
문제는 정부의 지원책에도 불구하고 해외 전시회 참여의 지속성을 유지하기가 매우 힘들다는 점이다.
방송 솔루션을 공급하는 A사는 2년간 해외 전시회에 참여했지만 비용대비 실효성이 없다는 판단으로 전시회 참가를 접은 케이스다.
A사 관계자는 “두 부스 정도 소규모 전시관을 마련했음에도 불구하고 전시회 한 번 참가에 5000만 원 정도의 비용이 소요됐다”며 “참가의 지속성을 고려하면 억대 비용을 감수해야 하는데, 지원 한도 금액을 고려하면 정부의 지원은 그리 크지 않은 것이 사실”이라고 말했다.
네트워크 장비를 전문으로 하는 B사는 의욕적으로 시작한 해외시장 공략에 뚜렷한 성과가 없어 고민이다.
B사 관계자는 “해외 전시회 참가는 100원의 비용을 들였다면 1000원의 매출이 발생해야 수지가 맞지만, 뚜렷한 성과 없이 매해 투자하기가 업체에겐 부담이 될 수밖에 없다”고 말했다.
“포화 시장인 국내를 피해 해외로 나왔지만 정작 현지에선 국내 뚜렷한 레퍼런스 모델이 없어 계약을 주저하는 눈치”라고 덧붙였다.
각 기관이 발표하는 내용은 전시회를 통한 소위 몇 억 원 규모의 ‘경제 효과’일 뿐, 정작 중요한 개별 업체들이 얼마의 계약을 성사시켰는지, 얼마만큼의 실질적 이윤을 챙겨왔는지에 대한 분석은 전무한 실정이다.
수년간 전시회를 참여해도 별다를 게 없다는 말은 이러한 객관적 분석을 통해 체계적인 시장 전략이 수립되지 않기 때문이라는 지적이다.
일각에선 해외 시장 공략이 아닌, 전시회 자체가 목적이 된 것이 아니냐는 지적도 일고 있다. 해외 시장 공략에 도움이 되는 방법이 전시회뿐인 것은 아니라는 설명이다.
업계 관계자는 “해외 수출을 위해서는 각국에서 요구하는 인증을 획득해야 하는 경우가 많은데, 중소기업 입장에선 그 비용 역시 만만치 않다”며 “이에 대한 지원을 적극적으로 늘리는 등 해외 시장 공략법을 다양화 할 필요가 있다”고 강조했다.
□ 상생 협력·자체 전시회 육성에 ‘해답’ = 단순 비용 지원에 국한된 해외 전시회 참여는 기업에게도 실질적인 득이 되지 못하기 때문에 이에 대한 근본적인 변화가 필요해 보인다.
최근 주목받고 있는 방법이 대기업과의 동반 진출이다.
지난달 스페인 바르셀로나에서 열린 ‘모바일월드콩그레스(MWC) 2013’에서는 주요 통신사업자들이 국내 다수 중소기업과 함께 참가해 많은 호평을 받았다.
한 중기 참가자는 “중소기업은 해외 전시회에서도 좋은 위치의 부스를 얻기 힘들고, 단독으로는 바이어의 관심을 끌지 못하기 일쑤였다”며 “이번 대기업과의 동반 진출을 통해 전시 비용을 절감하는 한편, 영향력 있는 국제 전시회에 노출됨으로써 해외 바이어들의 관심도 남달랐다”고 평가했다.
보다 근본적인 해법은 해외 바이어가 우리를 찾아오게 만드는 데 있다.
MWC는 물론, 미국 라스베이거스의 ‘국제소비자가전박람회(CES)’, 독일 하노버의 ‘정보통신기술박람회(CeBIT)’ 등 이름만 대도 그 나라와 도시를 떠올릴 유명 전시회들이 많다.
전시회 기간 동안 세계 IT업계의 이목이 집중됨은 물론, 수 만 명의 내외신 기자들과 해외 관람객들이 방문함으로써 유발되는 경제효과도 어마어마하다.
우리나라도 이러한 대표 브랜드로서의 국제 전시회 육성에 집중함으로써, 해외 운송 및 체류에서 오는 비용 부담을 걱정할 필요없이 참가만으로도 기업의 위상을 높일 수 있는 방안을 강구하는 것이 필요하다는 지적이다.
