사정률 등 낙찰·개찰 결과 확인…성공 확률 높여
현재 전자입찰시장 대표적인 나라장터에는 이미 많은 업체들이 면허를 등록하고 입찰에 참여하고 있다. 그렇다 보니 나라장터에 신규등록을 하고 많은 입찰에 투찰은 하지만 정작 높은 경쟁률 때문에 관급 전자입찰에서는 많은 낙찰을 받지 못하고 민간공사에 의지하는 경우도 적지 않다. 높은 경쟁이 부른 현상이라고 볼 수 있다.
이 상황을 바다에 비유해 보면 황금어장이라 생각해서 배를 띄우고 희망차게 바다로 나갔는데, 경쟁 어선들이 너무 많아 정작 만선의 꿈을 이루지 못하는 것이다. 이 바다를 정말 황금어장이라 할 수 있을까?지금의 전자입찰시장이 이런 모습일 것이다. 지금 우리 회사가 가진 면허가 속한 지역이 황금어장처럼 보이지만 실상은 경쟁이 너무 치열해 별 재미를 보지 못하는 상황일 수도 있다. 그래서 지금 우리 회사가 속한 곳이 무한경쟁지대라면 과감히 이를 벗어날 준비를 해야 할지도 모른다. 왜, 이미 경쟁사는 다른 곳을 찾아 그물을 드리우고 있을 것이기 때문이다. 그렇지만 어장을 쉽게 바꾸기는 쉬운 일이 아니다.
그럼 어떻게 입찰을 바라봐야 할까? 지금부터 단순하지만 반드시 확인하고 점검해야 할 사항에 대해 짧으나마 필자의 의견을 드리고자 한다.전자입찰에서 분석이라 하면 예정가격 범위 내에서 개찰 후 예정가격의 위치를 찾는 과정이라고 할 수 있는데, 한번이라도 전자입찰에 참여한 대리인들이라면 이구동성으로 “쉽지 않다.”라고 말한다.
사실이다. 수학문제처럼 공식이 있어서 대입하고 값을 도출하는 그런 과정이 아니기 때문이다. 차라리 굉장히 어려운 수학문제가 더 쉬울지도 모른다. 그만큼 전자입찰 분석은 쉽지 않다는 얘기이다.전자입찰분석에 대해 자세히 들여다보면, 쉽다 어렵다의 문제가 아닌 어떻게 생각하느냐의 결정과정일지도 모른다. 하지만, 한 가지 분명한 것은 조금 더 많이 고민하고 방법을 찾으려는 노력에서 좋은 결과가 창출된다는 사실이다.
대부분의 입찰정보 사이트에서 제공하는 분석프로그램은 참으로 다양하다. 하지만, 다양해 보이는 분석프로그램들이 사실 그 속내에는 거의 비슷한 면을 보여주고 있는 것도 사실이다.
이때에 주의할 점은 대부분의 분석프로그램이 획일적인 분석형태에 모든 발주처를 동일하게 분석한다는 점이다. 정말 모든 발주처가 같은 방법으로 분석하는 것이 옳은 것일까에 대해서는 입찰담당자들이 항상 고민해야할 숙제인 것이다. 어떤 발주처는 낙찰그래프를 볼 때 그래도 규칙이 있게 플러스(+, 사정률이 100% 이상[일부 발주처 제외]) 쪽과 마이너스(-, 사정율이 100% 미만[일부 발주처 제외]) 쪽에서 나오는가 하면, 또 다른 발주처는 전혀 플러스(+)쪽과 마이너스(-)쪽과의 관계성을 파악하기 어려운 경우도 많이 있다.이렇게 다양한 결과를 보여주는 발주처에 대한 획일적인 분석방법의 적용은 고민해야 봐야할 숙제가 분명한 것이다.
발주처에 대한 그래프 분석만큼이나 중요하게 대두되는 점이 바로 경쟁사 분석이다. 경쟁사분석에서 제일 첫 걸음은 아무래도 어느 업체를 경쟁사로 정하느냐의 문제일 것이다.경쟁사를 잘못 선택한 경우에는 전혀 다른 결과를 가져올 수 있기 때문에 필자가 보기에 경쟁사분석에서 경쟁사 선택은 분석과정에서 많은 비중을 차지한다고 봐도 과언이 아닐 것이다. 그럼 어떤 경쟁사 선택하는 것이 좋으냐는 그 경쟁사가 해당 발주처에 대해 잘 알고 투찰하느냐를 판단하는 것이다.
어쩌다 낙찰이 한 두건 된 업체를 우수한 경쟁사라고 볼 수 있을까? 이는 운이라고 할 수 있는데, 이런 경우는 발주처에 대해 분석을 잘하고 있다고 보기는 힘들다. 낙찰 건이 적더라도 발주처의 낙찰흐름을 간파하고 그 흐름에 맞추어 투찰하는 업체가 바로 경쟁사인 셈이다.잘하는 경쟁업체를 찾기란 쉽지 않다. 그래도 경쟁사를 선택하는 손쉬운 방법을 말하자면 입찰정보 사이트를 이용하는 방법이다. 일일이 우리업체가 경쟁사정보를 만드는 것은 어렵기 때문에 입찰정보 사이트를 이용하는 게 수월하다. 입찰정보 사이트 중에는 경쟁사에 대한 분석형태를 다양하게 제공하는 경우가 있는데, 이를 이용하면 조금은 수월하게 경쟁사를 찾을 수 있을 것이라 생각된다.
그리고 대부분의 입찰업무를 보시는 분들이 간과하는 것 중에 하나가 바로 낙찰결과에 대한 확인이다. 몰론 낙찰이 되지 않은 공사건에 대해 다시 확인하는 것이 심적으로는 부담이 되는 일중에 하나일 수 있다. 하지만 입찰 결과에 대한 확인을 하지 않고, 다음 입찰에서 좋은 결과를 기대하는 것은 어쩌면 행운을 기대하고 있는 것일지도 모른다.낙찰결과에 대한 확인은 다른 것은 아니다. 우리 업체의 사정률이 낙찰 존(zone)에서 얼마나 벗어나 있는지, 또는 경쟁사는 얼마나 가까이 낙찰 존에 위치하고 있는지 등 다양한 정보를 만들어 접해야 한다는 의미이다.
그렇지 않다면 바쁜 일과 중에서 이 발주처에 다음 입찰이 아무 준비 없이 바로 이루어지고, 당연히 좋은 결과를 가져올 수 없기 때문이다. 또 한 가지 더 말하자면 개찰결과에서 1순위 업체에 대한 분석도 같이 하면 좋을 것이다.내가 선택한 경쟁사가 항상 우수한 결과를 보여준다면 괜찮겠지만 영원히 그러하기는 어렵기 때문이다. 경쟁사는 유동적으로 움직인다는 점에서 지금에 1순위업체가 앞으로 내가 지켜봐야 할 경쟁사로 급부상 할 수도 있기 때문이다.
항상 개찰결과에 대한 내용을 확인하는 습관을 만드는 게 어찌 보면 낙찰에 한 걸음 더 가까이 가는 좋은 습관이라고 할 수 있다.이제 마무리를 지어보면, 입찰에서 낙찰로 연결되는 고리를 만들기란 쉽지 않은 일이다. 하지만 불가능한 것도 아니다. 성공에 대한 의지와 이 의지를 뒷받침할 수 있는 자료를 가지고 판단해 투찰하게 되면 반드시 좋은 결과는 항상 함께 하리라 생각된다. 바쁘고 힘든 일상에서 한 곳에 집중하기는 힘들겠지만, 지속적으로 집중하고 선택한다면 반드시 좋은 낙찰결과가 함께 할 것이다.
