설렁탕 전문점에 들어가보자. 보통 5개 정도의 흐릿한 글씨의 메뉴가 벽에 붙은 메뉴판에 빼곡하게 들어차 있다. 그런데 딱 하나 ‘설렁탕’이라는 메뉴만은 메뉴판이 아닌 밖으로 큼지막하게 나와 있다. 그것도 꼭 비스듬히 뉘어서 빨간 글씨로 말이다.
게다가 평균 메뉴 가격보다 500원 정도는 싸다. 심지어 동의보감이나 명심보감 등에 의해 알려진 ‘설렁탕’의 효과와 관련된 얘기들도 멋진 액자에 담겨져 벽에 걸려 있는 곳도 있다.
우리는 여기서 설렁탕 전문점의 마케팅 전략을 알 수 있다. 우선 박리다매 전략이다. 이러한 집중화 전략은 가격을 낮게 받더라도 많이 팔겠다는 전략으로 단가가 낮아지고 여러 음식을 준비할 때마다 드는 시간이 절약된다.
그렇다면 왜 나머지 메뉴가 필요할까? 바로 설렁탕을 먹지 않는 사람들을 위한 배려이다. 이들 때문에 설렁탕 단골을 빼앗길 수가 있으니 말이다. (대부분 전문점에서 다른 음식을 시키면 우선 늦게 나올 뿐더러 맛도 없다.)
다음은 추천상품 전략이다. 메뉴판 밖으로 특정 메뉴를 떼어 놓은 것은 고객에게 1차적으로 제안과 유혹을 하는 것이다. 거기에 상대적으로 싼 가격까지..결국 이 식당은 전체 매출 중에서 추천메뉴로 벌어들이는 비용이 80%는 될 것이다.
온라인 쇼핑몰의 경우도 이와 유사하다. 100가지의 상품을 판매하는 쇼핑몰일 경우 전략적 마케팅을 수행하는 몰이라면 100가지 모두를 팔려는 욕심은 버려야 한다.
실제 20여 가지의 상품만이 주력 판매 품목이 될 것이다. 파레토의 법칙에 의하면 이 20여가지 상품이 80%의 매출을 일으킬 것이다. 다만, 80%는 형식상의 상품으로의 진열 기능을 할 뿐이다.
그렇다면 온라인 상품 판매전략은 확실하다. 우선 판매 대상 상품을 고르고, 판매 상품 중에서 주력 상품을 선택한다. 80%의 상품 가격은 타 쇼핑몰에서와 같이 일반적인 평균 가격으로 책정이 되며, 매입 단가도 크게 신경(매입 가격 네고)을 쓰지 않아야 한다. 차라리 주력 상품 단가를 줄이는데 주력해야 하기 때문이다.
선택된 20%의 상품은 새로이 온라인에서 포장을 해야 한다. 우선 타 쇼핑몰보다 상품의 가격 경쟁력이 있어야 하며, 자세한 상품의 장단점을 파악하고 고객설득에 나설 충분한 자료를 구비해야 한다. 그리고 최종적으로 초기화면에 ‘추천상품’으로 등록을 해 놓는 것이다. 설렁탕의 빗겨 쓰기 전략이라고 할까?
여기서 우리는 두 가지 교훈을 얻을 수 있다.
첫째, 하물며 소규모 음식점에서까지도(음식점 주인분들께는 죄송하지만)…. 바로 마케팅의 기본 자세를 배워야 한다. 자세히 주위를 둘러보자. 온 세계가 다 마케팅으로 둘러쌓여 있다는 것을 알게 될 것이다. 이제 마케팅의 범위가 판매, 홍보 차원의 경계를 넘어 기업의 전략과도 깊은 관계를 맺고 있다는 것을 명심해야 한다.
둘째, 온라인과 오프라인과의 접목이다. 온라인 마케팅은 분명 특수성을 갖고 있다. 그러나 온라인도 사람 사는 세상이라는 것을 명심해야 한다. 더구나 On & Off 세상이 오고 있다. 이제 오프라인에서 배울 것은 배워야 할 때가 온 것이다. 염려되는 것은 경험과 나이가 많은 오프라이너들은 온라이너들에게 매우 적극적인 학습태도를 보이는 반면, 젊고 경험이 부족한 온라이너들은 오프라이너들에게 배우려는 자세가 상대적으로 약하다는데 있다.
자 마케터라면 한번 짚어보자.
당신은 전철을 타면서 주위의 광고를 둘러 보는가? 당신은 TV에 나온 CF의 장단점을 스스로 평가할 능력이나 기준을 갖고 있는가? 당신은 온라인마케팅이 아닌 ‘정통 마케팅 기본 이론’을 섭렵하고 있는가?