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[전문가 기고]내가 낙찰이 안되는 이유
[전문가 기고]내가 낙찰이 안되는 이유
  • 박현일 기자
  • 승인 2018.06.12 09:19
  • 댓글 2
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㈜예람 입찰융합연구소 김태진 선임연구원

사람들은 남녀노소, 동서고금을 가리지 않고 자기수준의 걱정들이 있다. 예컨대 어린아이는 밀린 학교숙제 걱정, 청년들은 취업 또는 연애, 결혼에 대한 걱정, 장년들은 노후와 자녀들에 대한 걱정들이 그것이다. 이처럼 사람들은 각자의 위치와 상황에 따른 걱정이 있고, 그런 걱정은 우리의 삶에 적절한 긴장감과 스트레스를 주어 우리를 움직이게 만든다. 하지만 우리의 역할과 맞지 않는 걱정과 아직 일어나지 않은 일에 대한 걱정은 때론 우리의 정신을 피폐하게 만드는 주요한 원인이 된다.

그렇다면 입찰에 참여하는 통신업체들의 공통적인 걱정은 무엇일까? 아마도 독자 분들 중에서는 나는 왜 낙찰이 안 될까? 계속 안 되면 어떡하지? 이러한 걱정들을 한 번도 해보지 않으신 분들은 아마도 없을 것이다. 여기서 한 가지 짚고 넘어갈 것이 하나 있다. 우리가 걱정하는 그것이 정말로 걱정 할 만한 것일까?

필자는 입찰교육 전문 강사로써 전국 각지로 교육을 다닌다. 강의 마다 교육생 분들께 교육이 끝나기 전까지 질문을 꼭 하나씩은 하시라고 부탁을 드린 뒤 교육을 진행하는데, 정말 미리 짜기라도 한 듯이 질문이 동일하다. 그 질문은 바로 ‘우리 업체는 왜 낙찰이 잘 안되냐.’ 라고 하는 것이다. 이러한 난해한 질문에 필자가 그 분들께 설명 드리고 싶은 말을 써보려 한다. 질문 하나 하나의 답변으로는 만족하지 못할 수 있으니 부디 끝까지 읽어주시기를 바란다.

1.얼마나 안 되고 있나?

경영학의 아버지 피터 드러커는 이렇게 말했다.

“어떤 현상을 숫자로 표현하지 못하는 것은 문제를 정확하게 알지 못한다는 것이고, 정확히 모른다는 것은 관리할 수 없다는 것이며, 관리할 수 없다는 것은 현재 상태를 개선할 수 없다는 의미이다.”

어려운 이야기인 것 같지만 필자가 이야기하고 싶은 바는 다음과 같다. 수치화될 수 없는 것은 관리할 수 없으며, 정확한 수치 없이 판단하는 정보는 의미가 없다. 이러한 이론을 입찰시장으로 옮겨보면 이렇게 되겠다. 과거에는 낙찰이 얼마나 되었으며, 현재는 얼마나 되고 있는가에 대한 정보가 없으면서 내가 지금 낙찰이 되지 않고 있다고 이야기를 하는 것은 근거 없는 추측이며 , 개선을 위한 활동도 의미가 없다. 어떤 분은 이렇게 말씀하셨다. “대충 느낌으로 알지 뭘 그렇게 어렵게 합니까?” 그렇다 우리가 가지고 있는 직관으로도 충분히 예측할 수 있을지 모른다. 게다가 1년에 1~2건 정도의 낙찰을 하는 업체에게는 이런 말이 소용이 없을지 모른다. 하지만 한 번 더 생각해 볼 것이 있다. 바로 ‘기준’이다

2.얼마나 해야 잘되는 것인가?

어떤 현상에 대해서 판단을 할 때 중요한 부분이 바로 ‘기준’이다. 사람들은 모두 각기 다른 기준을 가지고 있어 동일한 것을 보아도 다른 판단을 한다. 예를 들어 동일한 90점의 점수라도 전교1등을 하는 학생과 하위권 학생이 느끼는 감정에는 큰 온도차가 발생한다. 이것은 서로 다른 가치 기준( value criterion )때문인데 우리 역시 각자가 가진 가치기준과 현실의 기준 사이에 간극이 있어서, 실제로 낙찰이 잘되지 않아도 잘한다고 생각할 수도 있고, 또는 그와 반대로 잘되고 있어도 잘 안 되고 있다고 인식할 수도 있다. 우리가 해야 할 것은 올바른 현실의 기준으로 우리의 가치기준을 재정립하는 것이다. 결론적으로 말하자면 우리의 가치기준은 '평균낙찰수'로 잡아야 한다는 것이다. ‘평균낙찰수’는 다음과 같이 계산할 수 있다.

‘평균낙찰수’ = 해당지역에서 발주된 특정면허의 공고수/ 해당지역에서 실제로 입찰에 참여하는 특정면허의 업체수

실제로 2017년 대전지역제한으로 발주된 통신공고의 수는 총 213건 이였으며, 그에 비해 대전에서 실제로 입찰에 참여하는 통신업체의 수는 대략 240업체 내외였다. 이렇게 정확한 데이터를 통해 계산하여 나온 값을 통해 결론을 내려 보니 대전지역의 통신업체가 기대할 수 있는 1년 평균 낙찰 수는 0.88건 정도로 나타난다. 결국 1년 동안 1건만 낙찰을 받아도 평균이상의 낙찰을 얻었다고 말할 수 있는 것이다, 이렇게 우리가 원했던 '평균 이상의 많은 낙찰'의 실체를 알아보면 1건의 낙찰이 얼마나 감사한 낙찰인지를 알 수 있게 될 것이다.

낙찰을 위해 우리가 갖추어야 할 것 중 가장 중요한 것은 단연 인내심이다. 나에게 다가올 그 낙찰이 언제 올지는 아무도 모른다. 혹자는 이런 방법으로 하면 한달 안으로 낙찰을 맛 볼 수 있으니 일정금액을 내어 프로그램 혹은 노하우를 구입하라고 하기도 한다, 입찰교육 전문 강사로써 명예를 걸고 말씀드린다. 그런 것들은 100%사기이다. 입찰은 확률과 시간의 싸움이다. 지금 우리가 가져야할 것은 기다림 속에 기쁨이 온다는 긍정적인 마음이다. 


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김주현 2018-06-14 13:30:27
유용한 정보 감사하며 도움이 됩니다!

박승한 2018-06-14 12:34:05
감사합니다ㅠㅠ
그동안 낙찰에 대한 잘못된 생각을 가지고 있었네요 덕분에 좀더 객관적인 시선으로 바라볼 수 있게되었고 희망이 생겼습니다 고생하세요!!!

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