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시론-기업B2B 마켓플레이스 필요성 인정하고 있을까
시론-기업B2B 마켓플레이스 필요성 인정하고 있을까
  • 한국정보통신
  • 승인 2001.05.07 09:10
  • 호수 11322
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작년 한해 신문지상에는 B2B 마켓플레이스에 대한 장미빛 전망들로 가득했었다. 지금은 장미빛 기사는 커녕 확실한 수익모델이 없다고 이구동성으로 외치고 있는 실정이다. 거래조차 없는 현실에서 어떻게 확실한 수익모델을 이야기할 수 있겠는가?
작년 초, 발빠르게 진입한 중소형 마켓플레이스는 물론 작년 말부터 지금까지 서비스를 시작한 대형 마켓플레이스들 조차도 극히 일부를 제외하고는 거래실적은 거의 없다. 왜 그럴까? 한마디로 "총론, B2B 찬성! 각론, B2B 잘 될까?"라고들 말한다. 실제 사용하여야 할 당사자들은 안 써도 그만이라고 생각한다. 왜? 최근의 B2B 마켓플레이스 이용과 관련하여 시장에 참여하여야 할 구매사와 공급사들에게 물어보면 한결같이 "선진화된 프로세스, 신규 공급사 유치, 판로 확보의 필요성 등 온라인구매에 대하여 상당한 필요성을 느끼고 있다"고 말하면서도 다른 한편으로는 "현재 오프라인상에서의 프로세스와 구매관행에도 별 다른 문제점이 없다"고 답하고 있다. 결국 의식적인 측면의 변화는 이루어지고 있는데 반해 행동변화의 필요성에 대해서는 소극적이라는 이야기이다.
누군가가 시장을 살릴수 있는 기폭제를 창출해야 한다. 특히 국내시장이 여전히 구매자 중심의 형태로 시장형성이 되어 있는 점을 감안해 볼 때 우선적으로 구매사들의 적극적인 참여가 필요하다. 하지만 시장을 주도해 나갈 구매사들의 현실인식을 보면 안타까울 뿐이다. 대다수 기업들은 아직도Vertical과 Horizontal Market에 대한 전략적 구분인식이 없다.
한편으로 기업 내 자체 e-Procurement시스템 구축에 열을 올리고 또 다른 한편으로 마켓플레이스에 투자를 하고 있다. e-business사업에 중복진출을 하고 있는 것이다. 여기에다 몇몇 그룹사들은 자신들만의 배타적인 Private 마켓플레이스를 만들어 이를 선전하기에 바쁘다. 지난 해 많은 기업들이 공동 출자하여 생산성,효율성,투명성을 강조하면서 만든 Open 마켓플레이스조차도 만족스러울 만큼의 성장을 하지 못하고 있는 실정이다. 결국 실질적인 가치를 창출하고 그것을 제공하고 입증시켜야 할 마켓플레이스는 구매사들의 불명확한 사업전략, 구매력 분산 등으로 더욱 더 난항을 겪고 있다.
마켓플레이스상에서 구매자들이 원하는 충분한 컨텐츠(물품종류,가격,사양)를 제공하여야 할 공급사들의 입장을 보면 더욱 답답하다. 공급사들을 직접 면담한 결과, 공급사들 중 마켓플레이스에 자발적으로 참여하겠다는 의사를 표명한 공급사는 11%에 불과하였다. 게다가 대부분의 응답이 설령 단기적으로 마켓플레이스상에서 거래를 한다고 할 지라도 오프라인 영업과 병행하겠다고 말하고 있고, 기존 거래처인 구매사들이 마켓플레이스로 전환하지 않는 한 참여할 의향이 없다."라고 까지 말하고 있다. 특히 시장내 중,소형 공급사들은 불투명한 자신들의 가격경쟁력과 타 공급사에 자신들의 판로 등 중요 정보노출에 대한 우려, 대형공급사 또는 제조사들로부터 자신들이 무시 당할 수 있다는 가능성 등으로 인해 더욱 불안해 하고 있다.
이러한 현실에서 B2B 마켓플레이스 운영사들이 구매사들에게 효율적인 인력운영, 총구매비용의 절감이 가능하고, 공급사들에게도 영업비용절감, 안정적인 거래선 확대 등을 통해 거래 당사자 각각에게 약 35%의 실질적인 가치를 창출해 준다고 아무리 외쳐보아도 사용하여야 할 당사자들은 냉담한 반응을 보이고 있는데 어떻게 살아 남을 수 있을 것인가?
먼저, 선도 구매기업들을 적극 유치하여야 한다. 대기업의 경우 70%이상이 온라인 구매시스템을 가지고 있으나 그 효용성은 당초 기대에 못 미치고 있다는 점을 간과해서는 안된다. 가시적인 효과를 보지 못한 가장 큰 이유중 하나는 전체 구매금액의 20%에 불과하면서 80%의 업무활동을 구성하고 있는 비전략적 물품에 대한 생산성 없는 구매활동 때문이라고 볼 수 있다. 마켓플레이스 운영사들은 이러한 물품을 적극적으로 유치하여 분산된 물량을 집중시키고 충분한 공급사 정보와 편리한 system으로 최적의 물품을 공급할 수 있다. 지금까지 구매사들의 관례가 최저 가격을 유지한 상태이기 때문에 마켓플레이스 운영사들은 이들 물품에 대하여 낮은 가격을 억지로 만드는 노력보다는 Total cost측면에서 마켓플레이스가 제공할 수 있는 가치(Value) 자체를 부각시켜야 한다.
공급사들이 가장 애로를 겪고있는 부분은 지속적인 물량확보와 안정적인 판로이다. 실제로 공급사들은 기존고객과의 거래유지와 신규고객확보를 위한 영업비용에 상당한 비용을 지출하고 있다. 엔투비의 자체조사자료에 의하면 아직도 판매촉진을 위한 방문영업이 80% 이상이며, 계약성사를 위하여 50%이상의 공급사가 최소 4~6회 이상을 방문하여야 한다는 점, 매출 자체가 보유 영업사원에 한정되어 이루어진다는 점 등이 나타나고 있다. 결국 마켓플레이스 운영사는 구매사들로 부터 충분한 구매물량확보를 통하여 공급사들로 부터 자율적인 가격할인을 유도하고 온라인 거래를 통한 판매비용절감 등을 실현시켜 공급사들로 부터도 신뢰를 확보하여야 한다.
결론적으로 마켓플레이스 운영사들은 온라인 Network 효과를 가속화시키기 위해 중점 구매사들을 적극적으로 Buyer로 가입시킨 후 공급사들을 마켓플레이스로 유입시켜야 한다. 그리고 지속적으로 추가적인 구매사와 공급사를 확대시킴으로서 거래량 증대를 통한 마켓플레이스의 활성화가 이루어질 수 있게 되는 것이다. 지난 94년 이후 국내산업의 총 소요 생산성이 제자리 걸음을 하고 있고 우리나라가 여전히 회계, 경영분야의 국가별 불투명지수에서 1위를 차지하고 있는 점을 보더라도 국내 기업의 경쟁력 제고와 투명성 차원에서 기업간 전자상거래는 반드시 활성화 되어야 할 것이다.

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