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해외 진출 시 기존 추진 사업보고서 꼼꼼히 살펴야
해외 진출 시 기존 추진 사업보고서 꼼꼼히 살펴야
  • 최아름 기자
  • 승인 2019.11.15 08:24
  • 댓글 0
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■정보통신공사업 해외진출 지원사업 설명 및 상담회

정보통신분야 지원 늘어나는 추세
제안서에 구체적 사업제고안 적시
희망국가 사업평가보고서 큰 도움

한국정보통신공사협회(KICA)와 한국정보통신산업연구원(KICI)은 정보통신업체의 안정적인 해외 진출 활성화를 위한 ‘정보통신공사업 해외진출 지원사업 설명 및 상담회’를 지난 8일 서울스퀘어 중회의실에서 열었다.

이광희 한국정보통신공사협회 정책사업본부장은 인사말을 통해 “최근 정부에서는 신남방․북방정책 기조와 함께 스마트 시티 조성에 필수 기반인 정보통신 인프라 산업의 해외진출을 장려하는 등 ICT ODA에 대한 진출지원을 확대하고 있다”며 “설명회와 상담회를 통해 제공된 정보가 회원사의 해외진출 역량을 강화하는데 많은 도움이 될 수 있기를 바란다”고 말했다.

프로젝트 전담직원 현지 배치

김규남 KOTRA 융복합산업팀 차장은 KOTRA 지원사업 안내 및 ‘IT 컨소시엄 지원사업’ 참여 방안에 대해 발표했다.

코트라 임직원 1000명 중 40%는 해외 무역관으로 파견돼 해외 발주 정보를 수집하고, 바이어와 국내 중소·중견기업 연계, IT프로젝트 수주를 지원하는 업무를 담당한다.

그는 IT 컨소시엄 지원 사업에 대해 소개했다. 지난해 IT 컨소시엄 지원 사업 8개사를 선정해 2300만달러(267억원)를 수주를 지원했고, 지원받은 기업들은 최근 3년간 3억3000달러(3874억원) 정도의 해외 사업을 수주했다.

김 차장은 “프로젝트 수주액은 크게 고려하지 않고, 수주건수나 수주전 MOU 체결 여부 등에 많이 신경쓰는 편”이라고 말했다.

대체로 1년에 7~8개의 컨소시엄을 지원하고, 이 중 60% 정도는 수주하거나 수주 전 단계 MOU 진행해 왔다.

그에 따르면, 선진국 프로젝트 발주를 수주하는 것은 어렵고, 타켓이 되는 개도국후진국이 자체 예산으로 사업을 추진하는 경우 신빙성이 떨어지거나 입찰이 지연되는 경우 많아 KOTRA는 ODA 자금 등 원조자금 성격의 프로젝트 지원을 선호하는 편이다.

또한 중소·중견기업이 단독으로 사업을 수주하는 것은 너무 어렵기 때문에 중소기업끼리 또는 대기업이 껴서 컨소시엄을 구성하는 경우 발주처에서도 신뢰도가 높은 편이다.

올해까지는 1년 단위로 지원사업을 진행했다. 김 차장은 “프로젝트 정보 발굴해 입찰 준비작업을 하다 보면 1년 넘어가는 경우 많다”며 “올해까지는 1년 단위 내년부터는 2년으로 기간을 확대할 예정이다. 첫해에는 프로젝트 정보를 발굴하는 데 집중하고, 2년차에는 수주하도록 발굴과 수주 나눠서 지원하고자 한다”고 밝혔다.

또한 해외에 진출하고자 하는 중소·중견기업이 원하는 것은 현지에서 프로젝트 정보를 수집해주고 발주처와 지속적으로 미팅할 수 있도록 거점을 갖는 것이다. 해외 사무실이나 법인 개설을 위한 비용과 시간, 인력은 기업에 부담이 된다.

KOTRA는 이를 지원하기 위해 128개 해외 무역관에 프로젝트 수주를 위한 전담 직원을 배치한다. 전담 직원은 해당 컨소시엄을 대변하는 직원으로서 다른 일은 하지 않고 프로젝트 업무만 배정돼 현지직원처럼 일해 주게 된다.

김 차장은 “내년에는 스마트시티나 전자정부 관련 사업이 많이 발주될 것으로 보인다”며 “이 분야 지원에 집중할 예정”이라고 말했다.

현지에서 수집된 정보 중 공개 가능한 프로젝트는 1달에 한번 온라인으로 배포되는 뉴스레터를 통해서 일반에 공개된다.

그는 “SI기업 등 현지 파트너사와 함께 컨소시엄을 구축하거나, 전담직원 채용 시 컨소시엄에서 요구하는 특정 경력이나 네트워크 구축 여부를 고려해 채용하는 등의 방법으로 수주를 높이기 위해 최선을 다하고 있다”고 덧붙였다.

 

EDCF F/S참여 시 본공사 불가

유정선 수출입은행 사업협력부 팀장은 EDCF 사업의 이해와 참여 방안에 대해 발표했다.

대외경제협력기금(EDCF)은 개발도상국의 경제발전과 복지를 증진하고 우리나라와의 경제협력 증진을 위해 정부 차원에서 공여되는 공적개발원조(ODA: Official Development Assistance) 자금을 말한다.

1987년 출범해 주관부처인 기획재정부가 수출입은행에 위탁해 운용하고 있다.

지난해 말 기준 1조9489억원을 승인하고, 8579억원이 집행됐으며, 총 55개국 419개 사업을 지원하고 있다.

유 팀장은 “현재 우리나라의 GNI 대비 ODA 비중 0.15%로, OECD 회원국 평균 0.31%, UN 권고 비중 0.7%에 미치지 못한다”며“현재 급격히 증가 중이지만 앞으로도 지속적 상승이 예상된다”고 말했다.

현재 아시아가 66%로 가장 많고, 그 뒤를 아프리카(24%)가 잇고 있지만, 앞으로는 경제잠재력이 높은 아프리카 쪽으로 지원이 확대될 예정이다.

중점지원분야는 전자정부·지능형교통시스템(ITS) 등 정보통신 서비스를 비롯한 4개 분야다. 유 팀장은 “중점지원 분야에 통신 분야가 많아, 이 분야의 기회가 넓게 열려 있다”며 “우리나라에서 가장 경쟁력 갖는 섹터라고 정부가 판단한 것으로 보인다. 최근 ICT 지원 실적이 늘어나고 있다”고 덧붙였다. 지난해 말 통신분야 지원실적은 전체에서 4.7%를 차지하는 것으로 나타났다.

EDCF 차관은 개도국 정부 및 법인에 대해 제공하며, 융자한도는 총사업비 범위 내로, 보통 총사업비의 80% 내외로 지원된다. 현지 세금이나 통관료 등은 자체 부담해야 한다.

유 팀장은 “EDCF가 기업에 유리한 또 하나의 이유가 수출금융이 기업 부채로 계상되는 것이 아니라 수원국이 부채를 부담하기 때문”이라며 “대금결제도 확실하고 수익률도 박하지 않은 것으로 안다”고 말했다.

EDCF에서 발주하는 사업은 크게 3가지 형태다. △원조사업의 경제적, 기술적 타당성 등을 확인하는 사업타당성조사(F/S: Feasibility Study) △시공사 입찰을 위한 상세설계, 입찰 준비 및 감리업무를 담당할 회사인 컨설턴트사를 선정하는 컨설턴트 입찰 △본공사를 수행할 회사를 선정하는 본구매 입찰이 그것이다.

사업발굴을 위한 정책협의 후 F/S에 들어간다. 이에 대한 심사를 바탕으로 정부 간 협정을 체결하고, 이후 수원국과 우리 정부가 차관공여계약을 체결하면 사업을 실행한다. 수원국정부는 업체를 3~5개업체로 제한해 선정하면 수출입은행 동의를 거쳐 제안요청서(RFP: Request For Proposal)를 작성, 배포하는데, 대개는 작성을 도와줄 외부 엔지니어를 고용하게 된다.

이후 컨설턴트 업체가 제안서를 제출하면 수출입은행의 사전 승인 후 계약을 체결한다. 컨설턴트 업체 주요 과업은 입찰서류를 작성하고 본사업 위한 설계 및 감리를 진행한다. 공사가 디자인빌드 방식일 경우 상세설계를 제외한 업무를 수행하게 된다.

F/S사업 참여자가 컨설턴트사로 참여하는 것은 가능하지만, 본공사 참여는 불가능하다. 컨설팅 비용은 사업마다 다르지만 사업비 중 10~20% 정도를 차지한다. 이 때문에 사업 참여 시 신중한 고려가 필요하다.

EDCF 사업 정보는 수출입은행 홈페이지에서 확인할 수 있다. 상단의 대외경제협력기금 메뉴를 클릭한 후 사업정보-입찰정보-입찰예정사업을 누르면 예정사업의 리스트가 쭉 나온다.

8일 서울스퀘어 중회의실에서 열린 '정보통신공사업 해외진출 설명 및 상담회'에서 김규남 KOTRA 융복합사업팀 차장이 KOTRA 지원사업 안내 및'IT 컨소시엄 지원사업' 참여 방안에 대해 발표하고 있다.
8일 서울스퀘어 중회의실에서 열린 '정보통신공사업 해외진출 설명 및 상담회'에서 김규남 KOTRA 융복합사업팀 차장이 KOTRA 지원사업 안내 및'IT 컨소시엄 지원사업' 참여 방안에 대해 발표하고 있다.

 

연간발주계획·입찰설명회 챙겨야

이지혜 KOICA 기술평가팀 과장은 원조조달 기술평가 안내에 대해 발표했다.

KOICA의 현간 조달규모는 지난해 기준 2215억원 규모로, 본부 발주가 1180억원, 현지 사무소에서 발주하는 규모가 1035억원 정도인 것으로 나타났다. 이 중 본부 입찰은 KOICA 전자조달시스템에 공고된다.

이 과장은 매년 초 공개되는 연간발주계획을 유심히 살필 필요가 있다고 강조했다. 그는 “올해 입찰될 모든 예상 사업이 어떤 지역에서 어떤 사업으로 얼마 규모가 언제쯤 발주될지 모든 정보가 수록되기 때문에, 미리 파악해 입찰을 준비할 수 있다”고 말했다. 대개 입찰공고 후 10일에서 40일 이내에 입찰 서류를 제출해야 하는데, 이처럼 짧은 기간 안에 방대한 서류를 작성하기는 쉽지 않기 때문이다.

이 과장은 “중간에 개최되는 입찰설명회는 유의사항을 안내하는 유익한 행사”라며 “유관사업에 관심이 있다면 입찰설명회 참여해보면 좋을 것”이라고 말했다. 또한 단독 참여가 어렵기 때문에 설명회에 참석한 사업에 관심 있는 여러 기업을 연결해 컨소시엄을 구성해주기도 한다고 덧붙였다.

또한 매년 초 개최되는 조달설명회에는 40개 해외 사무소 소장이 참여해 컨설팅을 해주기 때문에 좋은 기회가 될 것으로 보인다.

이 과장은 고득점 전략으로 심사평가항목 중 특수제안항목을 최대할 것을 조언했다.

그는 “일반적인 내용만 보여주는 멘트 좋은 점수 주기 어렵다. 사업의 지속가능성을 위해 어떻게 목표 성과치를 낼 수 있을지 구체적으로 설명해야 한다”며 “일정상 예측되는 어려움 등을 어떻게 해결할지 잘 녹여내야 하고, 기존 사업을 수행하면서 느꼈던 부분 실제 사례를 들어서 설명하거나, 집행한도액 내 추가인력 투입, 현지 유지보수업체와 제휴하는 팁 등 추가제안사항을 기술하면 가점을 받을 것”고 말했다.

그는 기존에 수행했던 사업에 대한 공개자료를 잘 이용할 것을 조언하기도 했다. KOICA ODA도서관(http://lib.koica.go.kr)에서는 사정타당성조사보고서, 실시협의 결과보고서, 중간·종합평가 보고서 등 사업과 관련된 여러 보고서들을 볼 수 있다. 성과 지속 가능성을 해당 사업에서 어떻게 실현했는지, 이를 위해 어떤 시행착오를 거쳤는지 확인하고 팁을 얻어갈 수 있다. 특히 국가별 상황을 이해하는 것 매우 중요하기 때문에 이러한 자료들이 직접 가보지 않아도 큰 도움이 될 것이라고 덧붙였다.

 

“정보통신업체 진출 자료 원해”

표창균 KICI 산업정책실 실장 주재로 열린 정보통신공사업 해외진출 지원사업 안내 및 간담회에서는 해외 사업에 참여하거나 진출을 꾀하고 있는 정보통신업체들과 심도 있는 논의가 진행됐다.

현재 KICI에서는 업체들의 해외진출을 지원하기 위해 과기정통부에서 예산을 지원받아 국가와 기업이 50 대 50 비율로 경비를 지원해주는 사업을 진행하고 있다.

한 참석자는 “경비 지원을 특정 국가에 한정하면 타국가에서 발생하는 수주 교섭에는 지원받지 못하는 등의 어려움이 있다. 보다 유연한 지원을 바란다”고 말했다. 이에 대해 표 실장은 “제안서에 없는 내용으로 비용이 처리되면 감사 시 문제가 있으므로, 제안서에 해당 내용을 모두 기재해주면 문제가 없다”고 답변했다.

또한 정보통신업체들의 해외 진출 실태 자료를 공개해주면 해외 진출 추진에 많은 참고가 될 것이라는 의견도 있었다. KICA와 KICI 관계자는 “공개를 허락한 기업들에 한해 수주 자료를 공개할 수 있을 것”이라고 말했다.


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