적정투찰가격 꾸준히 분석
공사실적·신인도 잘 챙겨야
전담자 두고 전문성 향상
경영자 이해·관심, 큰 도움
공동도급 업체 지속적 발굴
부족한 실적 등 보완 가능
[정보통신신문=이민규기자]
지속적인 공사 수주를 통해 안정적인 매출을 달성하는 것은 원활한 정보통신공사업 경영의 필수요소다. 그러나 치열한 경쟁 속에서 수주를 희망하는 공사의 낙찰자로 선정되는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 다수의 정보통신공사업체 경영자와 입찰정보업체 담당자 의견을 종합하면 공사의 낙찰을 보장할 수 있는 특별한 비법이나 왕도는 존재하지 않는다.
그렇지만 발주처 동향과 각급 공사의 특성을 상세히 분석하고, 적정 입찰가에 대해 부단히 연구하는 등 치밀한 사전준비를 통해 낙찰 확률을 높일 수 있다. 전문가들이 조언하는 낙찰률 향상을 위한 준비사항은 크게 6가지로 요약된다.
첫째. 입찰정보를 지속적으로 수집하고 체계적으로 관리하는 일이다. 무엇보다 주요 발주처의 핵심 사업과 연간 발주계획을 상세히 검토함으로써 어떤 입찰에 참여할 것인지 미리 계획을 세우고 최적의 제안서를 마련할 수 있다. 주의해야 할 것은 여러 입찰에 참여하는 것을 염두에 두고 단시간에 급하게 준비하다 보면 특정 입찰의 제안서 제출 시기를 놓치는 등의 실수를 할 수 있다는 점이다. 하지만 입찰정보의 체계적 관리를 통해 이런 실수를 최대한 줄일 수 있다.
둘째, 사업 내역서와 설계설명서(시방서) 등 입찰참가를 위한 자료와 서류를 꼼꼼히 살피는 일이다. 해당 자료에 대한 심층적 분석은 적정 투찰가격을 도출하기 위한 출발점이기도 하다.
셋째, 각급 입찰에 폭넓게 참여할 수 있도록 공사실적과 사업실적을 체계적으로 관리하는 게 매우 중요하다. 체계적인 실적관리를 통해 입찰참여 범위를 넓히고 낙찰 확률을 한층 높일 수 있다. 특히 CCTV와 구내방송장치 등 중소기업자 간 경쟁제품을 생산하는 중소기업자가 공공기관에 납품하기 위해서는 직접생산확인제도에 대한 명확한 이해가 필요하다.
직접생산확인제도란 공공기관이 중소기업자 간 경쟁제품에 대해 경쟁 또는 1000만원 이상의 수의계약의 방법으로 조달계약을 체결하는 경우 해당 중소기업의 직접생산 여부를 확인하도록 의무화한 제도다. 이는 공공기관과 납품계약을 맺은 중소기업이 낙찰 후에 수입제품을 구매·납품하거나 대기업의 하청 생산을 통해 납품하는 행위를 방지하는 데 목적을 두고 있다. 직접생산확인증명서는 중소기업유통센터에서 발급하는데, 관련 규정과 기준을 정확히 숙지하고 적정 요건을 충족해야만 해당 증명서 발급에 차질이 생기지 않는다,
넷째, 기업 신인도와 경영상태의 철저한 관리가 매우 중요하다. 기업 신인도와 경영상태가 제대로 관리되지 않을 경우 낙찰 1순위 업체가 되고도 적격심사를 통과하지 못해 계약을 포기해야 하는 일이 생긴다. 이런 일이 벌어지지 않도록 평소 기업의 신인도를 적정등급 이상으로 유지해야 한다.
다섯째, 입찰업무 담당자의 효율적 운영과 관리도 빼놓을 수 없다. 일반적으로 중소 시공업체의 경우 인력관리와 자금 운용에 많은 어려움을 겪기 마련이다. 하지만 장기적으로 보면 입찰업무를 전담하는 직원을 두고 업무의 전문성을 높이는 게 낙찰 확률을 높이는 지름길이다.
이에 더해 기업 경영자와 입찰업무 담당자가 계약관련 법령 및 규정, 입찰 실무에 대한 교육을 꾸준히 이수하는 게 바람직하다. 상당수 공사업체의 경우 대표자가 입찰업무를 직원들에게 맡겨놓고 정작 본인은 무관심한 경우가 많다. 하지만 공사업체 대표자가 입찰 제안서 작성과 투찰가격 책정에 대한 깊은 이해와 지식을 바탕으로 많은 관심을 기울일수록 낙찰 확률은 높아진다.
여섯째, 업체 간 공동도급(수급)을 적절히 활용하는 것도 낙찰률 향상에 큰 도움을 준다. 공동도급이란 어떤 특정한 공사를 두 개 이상의 업체가 협약에 의해 일정 출자비율에 따라 함께 수주해 입찰을 수행하는 것을 말한다. 공동도급을 통해 공동수급체 구성업체가 위험을 분담할 수 있고, 업 등록(면허) 상 미비점이나 부족한 실적을 보완함으로써 수주 가능성을 높일 수 있다.
그렇지만 입찰을 목전에 두고 공동도급이 가능한 업체를 찾는 건 매우 어렵다. 대상업체의 공사실적 등을 정확하게 파악하기 어렵고 서로 적정 이윤을 얻을 수 있도록 시공비율을 정하는 데 적지 않은 시간이 소요되는 까닭이다. 이에 입찰정보 사이트의 게시판 등을 이용해 공동도급체 구성이 가능한 업체를 지속적으로 발굴하고 관련 데이터를 꾸준히 축적하는 게 바람직하다.
한편, 공동도급은 업체 간 결합 방식에 따라 공동이행방식과 분담이행방식으로 나뉜다. 먼저, 공동이행방식은 같은 업종의 2개 이상 업체가 시공비율에 따라 계약이행에 필요한 인력 등을 함께 투입해 공동수급체를 구성하는 방식이다. 계약의무 이행에 대해 구성업체 모두가 연대책임을 지고 준공 후 하자 부분에 대해서도 연대책임을 진다.
분담이행방식은 법령상 복수의 인허가 요건을 충족시키기 위해 서로 다른 업종의 업체가 계약내용을 나누어 공동수급체를 구성하는 방식이다. 예를 들어 건축공사업체와 정보통신공사업체가 공동수급체를 구성해 대형공사 입찰에 참가하는 것을 생각해 볼 수 있다. 이 때 계약 내용 중 각자 이행한 부분에 대해서만 책임을 지게 된다.
