시스코 대적할 유일한 경쟁자 부상
공격적 마케팅 전개로 명성이어 갈것
"한국 네트워크 산업 발전에도 이바지"

시스코가 독주해오던 국내 라우터 시장에 강력한 라이벌이 등장했다. 바로 주니퍼네트웍스. 이 회사는 최근 새로운 한국지사장을 영입하고 본격적으로 '시스코 따라잡기'에 나섰다. 한달전부터 주니퍼네트웍스 한국지사 사령탑을 맡고 있는 강익춘 지사장은 공격적인 마케팅을 전개, 그동안의 부진을 털고 국내 라우터 시장에서 힘찬 도약을 시작하겠다고 힘줘 말했다.

강 지사장은 "주니퍼가 세계 시장에서 맹활약하던 것과 달리 국내 시장에서는 뚜렷한 성과를 보여주지 못했던 게 사실"이라며 "그러나 주니퍼 제품이 세계 시장을 통해 기술력을 널리 인정받고 있는 만큼 체계적인 마케팅이 뒷받침된다면 충분히 한국시장에서도 시스코를 위협할 수 있는 시장점유율을 확보할 것"이라고 자신감을 비쳤다.

그가 이렇듯 자신감을 표명할 수 있는 것은 그동안 약점으로 지적됐던 제품군을 유니스피어 인수를 통해 대거 보강했기 때문이다. 유니스피어는 KT와 데이콤 등에 에지라우터를 공급해 온 에지라우터 부문 최강자. 이러한 유니스피어를 인수함으로써 기존 주니퍼의 코어라우터와 함께 고객의 다양한 욕구를 충족시켜줄 수 있게 됐다.

그는 "통신사업자나 대기업 대상의 입찰에서 제품군이 부족해 영업에 어려움이 많았다"며 "유니스피어 인수는 주니퍼에 날개를 달아준 듯 활력을 불어넣어주고 있다"고 밝혔다.

강 지사장이 꼽는 또 하나의 장점은 기술지원. 강 지사장은 국내 2~3개 업체를 주요 파트너사로 선정하고 이들에 대한 집중적인 기술교육과 컨설팅으로 고객관리에 소홀함이 없도록 했다. 강 지사장은 "좋은 성능유지와 기술지원은 장기적인 시각에서 주니퍼네트웍스의 인지도 확대 및 매출 증대를 가져올 것"이라며 "저가 출혈경쟁이 아닌 우수한 품질과 서비스로 이 시장에서 경쟁사들과 멋진 승부를 벌이겠다"고 강조했다. 이런 관점에서 경쟁사는 곧 협력사이기도 하다고 덧붙였다.

주니퍼는 엔터프라이즈 시장에도 본격 진출할 계획이다. 또한 라우터 시장에 한정되지 않고 케이블TV, 이동전화 시스템과 관련 데이터장비 시장에도 뛰어든다는 계획을 세웠다. 그는 "올해까지 시장 재진입에 성공하고 내년부터는 본격적인 성장궤도에 오르도록 할 것"이라며 "다양한 분야에서 주니퍼네트웍스의 활약을 지켜보게 될 것"이라고 말했다.

강 지사장은 한국 시장에서의 성공이 세계 시장에서의 성공과 직결된다고 예상하고 있다. 그만큼 각오도 남다르다. 강 지사장은 며칠 전 열린 주니퍼네트웍스 세미나에서 한국 시장이 주요 발표자의 분석대상이 될 정도로 주니퍼네트웍스 본사 차원의 관심도 크다고 설명했다.

강 지사장은 "한국 통신시장은 세계 시장에서 우뚝 서 있는 선진시장"이라고 평가한 뒤 "한국 시장에서의 성적표는 세계 시장에서의 성적표라는 책임감을 갖고 과학적 분석과 과감한 결단으로 시장에 접근하겠다"고 강조했다.

강 지사장은 지난 84년, 미국 AT&T 본사에 엔지니어로 입사했고 94년 국내에 들어와 97년까지 AT&T코리아에서 근무했다. 이후 한솔PCS와 로커스, 한국알카텔 등에서 통신장비와 관련, 마케팅 및 영업 분야에서 다양한 경험을 쌓았다.
강 지사장은 "독특한 회사문화를 만들어 주니퍼네트웍스 한국지사를 '일하기 재밌는 회사'로 가꾸고 싶다"며 "주니퍼의 이익 추구 뿐 아니라 한국 네트워크 산업의 발전에도 이바지할 수 있도록 하겠다"고 마무리했다.