장비·자재 총망라…제품 라인업 강화
제조업체-최종 소비자 잇는 다리 역할


서울 용산 전자랜드 초입, 깔끔해 보이는 통신자재 전문 유통점이 눈에 띈다. 광통신 장비 및 자재를 전문적으로 취급하는 케이티에스(www.ktsnet.co.kr 대표 정정호)다.

전자랜드 인근 원효상가에 위치해 있다 얼마 전 이곳에 새롭게 둥지를 틀었다. 여러가지 제품이 가지런하게 정리된 모양새가 통신자재 백화점을 연상시킨다.

매장 내부에 들어서면 진열된 제품이 무척 다양하다. 각종 사양의 광점퍼 코드를 비롯, 광분배함(FDF 및 OFD), 광접속함체, 옥내·옥외용 광케이블에 이르기까지 광 네트워크 구축에 필요한 자재들이 망라돼 있다. 광 어댑터 및 광 컨넥터, 광섬유 절단기 등 관련 장비를 두루 갖추고 있음은 물론이다.

회사의 연륜은 그리 오래지 않다. 2001년 12월 설립됐으니 이제 걸음마를 떼고 뛸 준비를 하는 단계다. 하지만 경영기반은 어느 회사 못지 않게 튼튼하다. 안정적인 유통망을 갖추고 전국의 약 1000개 수요처를 고객으로 확보하고 있다. 주요 정보통신공사업체 및 통신자재 소매점, 서버·스토리지업체 등이 이 회사의 주 거래처다.

작년 매출액은 약 12억원. 올해는 20억원의 매출을 목표로 하고 있다. 깊은 겨울잠을 자고 있는 IT경기가 아직 완전한 회복국면에 진입하진 않았지만 철저한 유통망 관리와 수요처에 대한 체계적 마케팅이 조화를 이룬다면 목표달성에 큰 어려움이 없을 것으로 자신하고 있다.

이렇듯 '욱일승천(旭日昇天)'의 상승세를 타고 있는 이 회사 경영엔 '뭔가 특별한 것'이 있다.

우선 이 회사에서는 판로 확대를 위해 제품을 덤핑가로 싸게 넘기는 일이 없다. 수요처에서 아무리 싼 물건을 찾아도 양질의 물건을 적정가에 공급한다는 원칙을 고수하고 있다.

이 뿐만이 아니다. 회사의 규모를 막론하고 반드시 선입금이 이뤄져야만 주문한 물건을 보내준다. 외상거래에 익숙한 수요처 입장에서는 다소 불편하게 느껴질 수 있는 판매시스템이다.

하지만 '적정가 제품 공급' '선입금 거래'에 대한 회사측의 입장은 확고하다. 좋은 제품을 제 값에 판매하고 이에 발맞춰 대금결제도 원활하게 이뤄져야만 올바른 유통질서를 확립할 수 있다는 게 이 회사 정정호 사장의 경영철학이다.

정 사장은 다채로운 이력의 소유자다. 전산 프로그래머 출신의 그가 용산을 삶의 터전으로 설정한 것은 이번이 처음은 아니다. 그는 90년대 초 통신관련 제품을 판매하는 일에 손을 댔지만 큰 재미를 보지 못했다. 동종업계의 경쟁이 워낙 치열했을 뿐만 아니라 여느 업체들처럼 '고도의 상술'을 발휘하는 데에도 서툴렀기 때문이다.

정 사장은 고민 끝에 사업을 접고 정보통신시공업체에서 다양한 경험을 쌓기로 결심했다. 새로운 도약을 위한 숨고르기였던 셈이다. 정 사장은 일선 시공현장에서 갖가지 업무를 수행하면서 정보통신시장의 흐름을 읽는 능력을 키웠다. 빠르게 발전하는 IT기술을 습득하는 일도 게을리 하지 않았다.

이러한 각고면려(刻苦勉勵)의 시간 속에서 정 사장은 향후 광 네트워크 및 관련 자재시장이 유망할 것이라는 확신을 갖게 됐다. 국가 차원의 IT인프라 고도화 사업과 각종 FTTH 솔루션의 급속한 보급은 정 사장의 확신을 뒷받침했다.

광 제품 유통에 대한 심도 있는 분석을 바탕으로 정 사장은 '용산벌'의 서바이벌 경쟁에 다시 도전장을 던졌다. 쉽지 않은 일이었지만 나름대로 의욕이 넘쳤다.

회사 설립 초기엔 정보통신공사업체 등 수요처가 될 만한 곳을 찾아내 각개전투식 마케팅을 펼쳤다. 공략 대상 업체에게 일일이 광고 엽서를 발송하는 한편 온라인 홍보에도 힘을 쏟았다. LG 및 대원광통신 등 국내의 주요 제조업체와의 거래선을 확보해 제품라인업을 강화하는 한편, 독일 VScom을 비롯한 외국기업과 총판 계약을 체결하는 등 회사의 역량을 꾸준히 키웠다.

이러한 노력의 결실로 제품 구입을 문의하는 전화가 걸려오기 시작했다. 특히 양질의 제품을 신속하게 공급해 준다는 평가가 입소문을 타고 업계에 퍼지면서 회사 성장에 탄력이 붙었다.

어느 정도 성장기반을 다진 정 사장은 또 다른 승부수를 띄웠다. 기존의 오프라인 매장 외에 온라인쇼핑몰 '파이버몰(www.fibermall.co.kr)'을 구축, 고객과의 거리를 더욱 좁힌 것이다. 일반 소비재의 경우 온라인쇼핑몰 구축이 일반화돼 있었지만 통신 자재 유통업계에서는 매우 드문 일이었다. 정 사장은 '파이버몰'을 통해 취급 제품을 일목요연하게 정리, 수요자들이 손쉽게 원하는 물건을 찾을 수 있도록 했다.

온라인쇼핑몰 운영에 따른 성과는 기대 이상으로 컸다. 인터넷을 통해 판매 품목을 파악한 뒤 매장을 직접 찾는 사람들이 하루가 다르게 늘어났다. 온·오프라인이 만나 거대한 시너지 효과를 창출한 것이다.

특히 정 사장은 '파이버몰'에서 취급 품목의 가격 정보를 공개함으로써 제품 구매에 따른 수요자들의 궁금증을 해소시켰다. 제품 가격이 공개되자 일부 동종업체에서는 마진폭이 줄어든다며 반발하기도 했다. 하지만 정 사장은 가격 공개에 대한 소신을 버리지 않았다. 회사의 성장기조가 지속되면서 자사의 신제품을 판매리스트에 올려달라는 제조업체의 요청도 늘어났다.

"광제품 제조업체와 중간 유통업체, 최종 소비자를 아우르는 교량 역할을 하고 싶습니다. 이를 위해 안정적인 경영기반을 다지는데 더욱 매진할 생각입니다."

정 사장의 꿈은 크고 원대하다. 전국 체인망을 갖춘 거대 유통업체로 성장하는 한편 제조분야에도 진출, 광통신 전문 기업으로 발돋움하겠다는 게 그의 청사진이다.

이민규 기자 fatah@koit.co.kr