시장개척자 자신감…팀웍 최대 강점
금융·공공기관 기반 기업시장 공략
수출 본격 시동…올 20억 매출 목표

국내 VPN(가상사설망) 시장을 이끌고 있는 퓨쳐시스템의 영업본부장 최해철 상무는 '퓨쳐시스템이 국내 VPN 시장 개척자'라는 사실에 큰 자부심을 갖고 있다. 그는 "지난 98년 국내 시장에 처음으로 VPN을 소개할 때는 네트워크 담당자 조차 VPN 개념을 모르는 경우가 허다했다"며 "당시에는 VPN 개념부터 사용방법, 활용가치 등을 하나하나 설명해줘야 했다"고 털어놓았다.

그는 이러한 개척자 정신이 오늘날의 퓨쳐시스템을 만든 원동력이라고 설명했다.

아울러 "VPN이 이제는 전용선을 보조하던 용도에서 벗어나 주 네트워크 라인선으로 부각하고 있다"며 "방화벽, PC보안, VoIP 등 다른 보안 및 네트워크 솔루션과 통합되면서 그 쓰임새도 크게 확대되고 있다"고 강조했다.

최 상무는 특히 외산 장비가 장악하고 있는 국내 네트워크 장비 시장에서 VPN 만큼은 국내 업체가 주도권을 쥐고 있다는 데 더욱 고무돼 있다.

그는 "시스코, 노텔 등 대형 외국기업들이 국내 시장을 호시탐탐 노리고 있지만 다양한 네트워크 환경이 있는 우리나라에서는 큰 힘을 발휘하지 못하고 있다"며 "최근 모 금융권이 실시한 BMT(장비성능테스트)에서는 외국 기업을 제치고 퓨쳐시스템이 1위를 차지, 기술력도 입증받았다"고 설명했다.

최 상무는 VPN 시장이 2007년까지는 상승곡선을 그릴 것으로 자신했다. 보안에 대한 중요성 증가와 함께 비용절감에 대한 요구로 기존 주 시장인 금융기관과 공공기관 뿐 아니라 일반기업에서도 VPN 도입이 늘어나고 있기 때문이다.

더욱이 무선랜 액세스포인트, 휴대폰에도 칩셋 형태로 VPN 기능이 탑재되는 등 그 활용도가 다양해질 것이라는 전망이다.

그는 "VPN은 단순히 네트워크 장비나 보안장비가 아닌 이를 아우를 수 있는 통합장비"라며 "현재 고객들이 보안과 비용절감을 요구하고 있는 만큼 시장확대는 꾸준히 지속될 것"이라고 내다봤다.

최 상무는 시장을 공략하는 데 있어 우선 해당분야에서 규모가 가장 큰 기업을 타깃으로 영업을 전개했다. 이를 통해 주변으로 시장을 넓히겠다는 전략. 이 전략은 주효했다. 공공기관과 금융기관의 대표격인 행정자치부와 농협에 VPN 장비를 공급함으로써 공공기관과 금융기관에서 VPN이 대중화된 것.

최 상무는 이를 바탕으로 앞으로 일반기업 시장과 해외시장 개척에 주력할 계획이다. 국내 일반 기업 시장에서는 이미 상당한 실적을 올렸다. 올들어 비비안, 롯데리아, 한진중공업, 보령제약, 국제정보통신, 한국후지필름, 남양유업, 메디슨, 버버리코리아 등에 VPN을 공급, 구축했다.

2분기에는 채널과 시스템을 재정비해 일반시장 공략을 가속화 하고 이를 통해 올해 매출액 350억원 중 67억원을 일반시장에서 달성할 계획이다.

또한 수출시장에도 시동을 걸었다. 지난해 중국과 대만, 말레이시아, 싱가포르 등에 진출해 5억원 이상의 수출 실적을 거뒀다. 올해는 전체 매출액 350억원 가운데 20억원을 해외에서 달성키로 했다. 최근에는 미국 이지 커넥션스(E-Z Connections, Inc)사와 VPN/방화벽 통합 제품 공급 계약을 체결, 시장영역을 확대할 수 있는 길을 열기도 했다.

70여명으로 구성된 퓨쳐시스템 영업본부. 최 상무는 가장 큰 강점으로 주저없이 팀워크를 꼽는다. 영업본부장인 자신을 비롯해 각 사업부장과 직원들이 허물없이 정보를 교환하고 의견을 나누고 있다는 것.

그는 "혼자 해결하기 어려운 일이 했을 때 서로 자기일 처럼 고민해 막막하던 상황에서 희망을 찾아내고 있다"고 말했다.