기술력 향상·파트너 등급별 차등 관리
"89년 지사 설립이후 매출면에서 연평균 20% 이상의 고성장을 해왔지만 여기에 만족하지 않고 올해를 재도약할 수 있는 기틀 마련의 원년으로 삼겠습니다. 특히 고객 접점을 늘리고 대고객 서비스를 강화하는 조직 개편과 함께 고객이 원하는 적재적소의 솔루션을 제공할 것입니다."
지일상 한국CA 사장은 2003년을 도약의 해로 선언하고 이 같은 내용을 골자로 한 사업계획을 자신감 있게 밝혔다.
지 사장은 "지금은 빠르게 변하는 시장에 대한 대응은 물론 고객의 다양한 요구를 수용하는 것이 필요하다"며 "이를 위해 영업조직을 직접영업과 채널영업으로 이원화한다"고 말했다.
새로운 회계 연도에 CA의 영업조직을 다이렉트세일즈그룹과 파트너세일즈그룹으로 이원화 시킨 것은 그동안 정체돼 있던 조직에 활력을 불어넣기 위해서다.
다이렉트세일즈그룹은 다시 3개 팀으로 나눠 금융, 제조, 통신, 서비스, 공공 등 산업별 책임제를 도입했다.
또 삼성, LG, SK, 현대, 대우, CJ, 포스코 등 6개 그룹을 특별 관리한다.
파트너세일즈그룹은 CA의 6대 브랜드인 '유니센터(Unicenter)', '이트러스트(eTrust)', '브라이트스토어(Brightstor)', '올퓨전(Allfusion)', '어드밴티지(Advantage)', '클레버패스(CleverPath)'별로 전문 채널을 육성하고 주요 SI 업체 관리 역할도 담당하게 된다.
이를 위해 최근 한국 HP에서 이호준 상무를 영입해 채널 세일즈와 다이렉트 세일즈를 맡겼다.
또한 이중원 상무가 각 브랜드에 대한 기술력 강화와 차세대 기술 분야에 대한 지원체제 구축 등의 기술 서비스 조직을 이끈다.
그는 파트너 정책에 대해 "실적을 통한 분류를 통해 기존 업체의 재배치와 새로운 업체 발굴에도 심혈을 기울였다"며 "프로젝트에 따라 채널을 선택해 대응해왔던 것에서 탈피해 채널 강화에 나설 계획"이라고 설명했다.
이를 통해 채널을 '다이아몬드' , '플래티넘', '골드', '실버' 등 4개 등급으로 나눠 등급별 자격과 인센티브를 차등 관리하고 내년부터 다양한 프로모션 행사도 진행할 계획이다.
또한 'ca 스마트' 제도를 활용해 국내 업체와의 협력을 통해 고객이 원하는 솔루션을 제공함은 물론, 국내 기업의 해외 진출을 적극 지원한다.
지 사장은 "고객우선을 회사의 핵심 가치로 정하고 FlexSelect 라이선싱 제도를 본격 적용해 고객이 원하는 제품을 원하는 방식으로 지불할 수 있는 유연성을 갖출 것"이라며 "이 제도를 통해 고객들이 불필요한 투자를 최소화하고 신기술 발전의 혜택을 누릴 수 있을 것"이라고 강조했다.
단기보다는 장기적인 관점을 갖고 있는 이 제도는 월·년 단위로 사용료를 지불하는 것이다.
이를 통해 계약 체결을 위한 라이선스 협정을 단축, 비용과 시간이 절감될 수 있을 것으로 기대하고 있다.
지 사장은 "고객의 실제적인 요구에 맞는 산업 분야별 솔루션을 제공하고, 주요 브랜드에 대해서는 6개월마다 신제품 발표를 통해 고객의 요구에 부응할 계획"이라며 "한국시장에서 특화된 솔루션을 선보여 최고가 될 수 있도록 노력하겠다"고 강조했다.
더불어 차세대 기술인 리눅스, 웹 서비스, 무선, 유틸리티 컴퓨팅 등에 대한 지원도 지속적으로 강화해 나가고, 이를 통해 회사를 IT 솔루션 분야의 리더로서의 위치를 확고히 한다는 방침이다.
제품의 한글화에도 적극적으로 나서 본사와 비슷한 시점에 제품을 발표할 예정이다.
본사의 한국인 직원을 한글 지원과 기술 이슈 해결을 위한 연결 고리로 지정해 본사와 한국간 업무 효율을 극대화하고, 국내 SI합작법인인 라이거시스템즈를 활용할 계획이다.
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