"지금의 쥐덫보다 더 좋은 것을 발명한다면 세상 사람들이 그 발명가의 집까지 길을 낼 것이다"는 말이 그 것이다. 몇 년 전의 이야기지만 미국의 어떤 사람이 그 말을 그대로 신봉한 나머지 실제로 레이저 광선을 이용한 최신식 고성능 쥐덫을 개발하여 시장에 150달러에 내놓아 화제가 된 일이 있었다.
그러나, 누가 쥐덫을 그 비싼 가격에 사겠는가?
현대 마케팅 관리 철학의 요지는 제품을 개발 할 때부터 소비자들이 원하는 것이 무엇인가를 고려해야 하는 것이다.
이미 개발을 해 놓고 난 후에 소비자들의 욕구를 생각한다면, 그 때는 너무 늦는다. 따라서 마케터들은 항상 소비자들이 원하는 것이 무엇인지 또는 어떤 제품에 대해 어떤 문제를 느끼고 있는지를 파악하여 그에 맞는 제품 아이디어를 개발하여야 한다.
여기서 또 한가지 중요한 것은 소비자의 욕구라는 것은 그들의 생각과 생활이 변해 감에 따라 언제나 변화해 간다는 것이다. 마케터가 소비자 욕구의 변화를 인식하지 못해 실패한 경우는 수 없이 많다.
그 한가지 전형적인 예가 바로 포드 자동차 회사의 예인 것이다. 지금은 고전처럼 된 이야기지만 헨리포드는 자동차 생산과정을 단순화·표준화함으로써 많은 수의 모델들(당시 T-카라고 함)을 생산 판매하였다.
그러나 그는 시장에 수많은 다른 욕구를 가진 사람들이 존재하고 그러한 욕구들이 시간이 지남에 따라 변화한다는 사실을 감지하지 못하였다.
이 때에 제너럴 모터스 사가 출현하여 다양한 디자인의 자동차를 여러 가격대에 판매를 하으로써 포드의 T-카 시대는 막을 내렸었다.
또 한가지 예는 손목시계 시장에서 찾아 볼 수가 있는데, 엘진(Elgin) 손목시계는 정확도와 화려한 디자인을 자랑하는 고가의 제품으로서 주로 보석상을 중심으로 팔렸는데, 1960년대까지 미국시장에서 큰 각광을 받았었다.
그러나, 세월이 흐르면서 손목시계에 대한 소비자의 욕구가 많이 변하여 정확도나 내구성 뿐만 아니라 실용적이고 편리한 디자인을 싼 가격에 구입하기를 원하게 되었다.
그리하여 최근에는 타이맥스라든지 스워치 같은 시계들이 환영을 받게 되었다. 이러한 예들이 우리에게 말해 주는 것은 마케팅 관리 철학이란 단지 기업들이 소비자의 기존 욕구에 반응해 나가야 한다는 의미 뿐만 아니라 그 욕구의 변화에 능동적으로 대처해 나가야 한다는 의미도 포함을 하고 있다는 것이다.
그러나 사실 변화란 양면성을 가지고 있다.
시장에서 일어나는 소비자의 욕구변화를 인식하지 못하거나 그 변화에 적절한 적응을 하지 못하는 기업에게는 그러한 변화가 커다란 문제점으로 인식되며,
어떤 경우에는 기업이 도태되는 결과도 야기 될 수 있다.
반면에 변화를 감지하고 대응해 나가는 기업들에게는 이러한 변화야말로 여러가지 사업 기회의 원천이 된다.
이것이 50여 년 전부터 발달하기 시작한 마케팅 관리 철학의 진정한 의미가 아닐까 생각을 해 본다.
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