네트워크 보안·가용성·이동성에 초점
수요장비 모두 확보·원스톱 서비스 제공
지속적 사후관리로 고객 놓치지 않을 것

"엔터프라이즈 시장 한우물을 파온 것이 오히려 엔터라시스를 견실하게 했습니다. 앞으로도 이 시장 공략에 사업역량을 집중할 계획입니다."

안희완 엔터라시스네트웍스코리아 지사장은 "국내 네트워크 장비 시장이 지난해 이후 총체적인 불황에 맞부닥치고 있다"며 "그러나 엔터프라이즈 시장은 상대적으로 시장상황이 나은 편이고 여전히 개척해야 할 시장이 넓다"고 말문을 열었다.

안 지사장은 지난 97년 이후 엔터라시스네트웍스코리아를 이끌고 있다. 인력이동이 많은 이 시장 특성을 고려할 때 이제 베테랑이라고 불려도 어색함이 없다. 또한 이 시장에 대한 예리한 통찰력으로 자신감이 넘쳐난다.

그는 "국내 기업의 경우 비용절감을 요구하고 있으며 기업 특성에 맞는 맞춤서비스를 원하고 있다"며 "고객의 욕구를 제대로 파악하고 고객의 입장에서 어떤 서비스가 필요한 지를 꾸준히 살피는 것이 이 시장 승패의 관건"이라고 설명했다.

기술진보가 어느정도 성숙단계에 오르면서 차별화된 서비스가 가장 큰 경쟁력으로 부각했다는 설명이다.

이 때문에 안 지사장은 마케팅 전략을 차별화된 솔루션과 폭넓은 기술지원 제공으로 잡았다. 특히 '이동성'과 '보안'은 엔터라시스만의 고유한 서비스라고 설명했다.

안 지사장은 "엔터라시스는 네트워크의 보안, 가용성, 이동성이 글로벌 엔터프라이즈의 핵심 요건임을 파악하고 이 3가지 목표를 일관되게 충족하는 공인된 솔루션을 제공하고 있다"며 "따라서 직원, 파트너, 공급 업체, 고객들은 전 세계 어디에서나 원하는 시간에 네트워크에 액세스할 수 있으며, 동시에 안팎으로 완벽한 보안을 유지할 수도 있다"고 밝혔다.

엔터라시스는 지독하게 엔터프라이즈 시장만을 고집하고 있다. 다른 경쟁사들이 통신사업자 대상 시장에 눈을 돌린 사이 이 시장에 힘을 집중, 시장점유율을 높여갔고 경쟁력도 한단계 더 성숙시켰다. 엔터라시스는 올들어 육군, 공군을 비롯해 서울시청, 카톨릭병원, 충청대학, LG홈쇼핑, 한국가스공사 등 다양한 시장영역에서 맹활약했다. 시스코, 노텔, 쓰리콤 등 이름만 들어도 쟁쟁한 네트워크 장비 업체와 어깨를 나란히했다.

안 지사장이 꼽는 엔터라시스의 강점은 토털솔루션. 엔터라시스는 스위치, 라우터는 물론 무선랜, 보안솔루션, VPN 등 네트워크 전 장비를 확보, 원스톱 서비스를 제공하고 있다. 그만큼 호환성, 기술지원 등에서 우위를 점할 수 있다는 설명이다.

안 지사장은 "고객은 총비용을 줄이는 동시에 업무효율성을 높일 수 있는 제품을 찾고 있다"며 "엔터프라이즈 전문기업으로서 충분한 준비를 해온 엔터라시스가 어느 경쟁사보다도 이를 잘 받아 안을 수 있다"고 강조했다.

엔터라시스는 제품설명회 및 세미나 등을 통해 인지도 확대에 나서는 한편 서비스 개선과 고객지원에도 힘을 쏟기로 했다. 한번 확보한 고객은 놓치지 않는다는 게 그의 방침.

이를 위해 엔터라시스는 매주 목요일 오후 국내 파트너를 대상으로 기술교육을 실시하고 있으며 고객이 참여하는 '인터베이스'라는 고객 지원 프로그램을 통해 요구사항을 직접 접하고 있다.

안 지사장은 "고객을 '골수 팬'으로 만들기 위해서는 우수한 품질 뿐 아니라 지속적인 사후관리가 필요하다"며 "이제껏 거둔 성과를 바탕으로 다시 찾는 회사를 만드는 데에 온힘을 쏟을 것"이라고 밝혔다.

그는 한국시장에 대해 "IT 기술을 받아들이는 정도가 빠르고 시장요구 사항도 폭넓어 세계 시장에서 '테스트베드' 역할을 하고 있다"고 진단한 뒤 "업그레이드된 제품, 기술을 국내 시장에 선보임으로써 국내 네트워크 장비 시장이 더욱 빠르게 발전할 수 있도록 하겠다"고 말했다.