상품에는 학습곡선이 있다

우리가 일상적으로 구입하는 치약이나 과자류 등은 자동차의 브레이크 패드와 전혀 다른 상품이다. 브레이크 패드는 정부의 규격에 맞추어 생산하되 원가를 절감하여 소매가를 낮추는 것이 제일 중요하다. 이러한 제품을 생산하는 기업은 신제품을 시장에 내놓아야 한다는 압박을 거의 받지 않는다.

그러나, 일반 소비재의 경우는 다르다. 치약만 하더라도 10여년 전에는 몇 개의 상표가 주였으나 요즈음에는 국산과 수입상표를 합쳐 30여가지가 넘게 소비자를 기다리고 있다.

과자류의 경우는 더욱 심하다. 과장하여 표현을 하자면 일주일이 멀다하고 신제품들이 생산 되고 있다.

한가지 예를 들어보자. 볼펜의 경우 한국인에게는 단연 모나미 볼펜이었다. 그러나, 현재 여러분의 주위를 볼 때 그 볼펜을 직접 구입하여 가지고 다니며 쓰는 사람이 얼마나 되는가. 물론 시장이 개방되어 새로운 디자인을 한 외제 볼펜이 수없이 수입됨에 따라 밀려났다고도 하겠지만 한편으로는 우리가 애용하던 모나미 볼펜이 외제에 쉽게 밀린 것이 안타깝기도 하다.

그런데 이처럼 새로운 세대가 요구하는 새로운 디자인이나 품질을 알아내 이에 맞는 제품을 내놓는 것이 기업의 중요한 마케팅 수단이 되는 것이 사실이지만 반드시 그렇지는 않다. 초코파이는 모양이나 맛을 변화시키지 않았어도 꾸준하게 팔리지 않는가. 아직도 한국 사람들에게 무슨 파이를 먹겠냐고 하면 단연 초코파이며, 맥주 안주로 무슨 스낵을 먹을 것인가 하면 새우깡을 말하지 않는가.

그러면 치약과 초코파이는 그 차이점이 무엇인가?

여러 가지가 있을 수 있으나 대부분의 경우 시장점유율과 심리점유율은 엇비슷하지만 구조적인 성격 때문에 형성되었던 시장 점유율은 그에 상응하는 심리 점유율 없이 새로운 변화에 살아 남을 수 없다는 것을 지적하고자 한다.

소비자의 심리를 점유하기 위해서는 반드시 소비자 마케팅이 필요하다. 이는 먼저 소비자를 이해하는 것으로부터 출발을 하는데, 해당 상품이 사장에서 호평을 받아 성공함으로써 시장점유율이 올라가고 이에 맞추어 공장의 가동률이 높아짐에 따라 생기는 생산라인의 하급효과에 의해 원가를 떨어뜨려 가격을 인하할 수 있는 여지를 만들어 나감과 동시에 기업은 반드시 해당 상품의 시장(소비자)에 대한 학습(이해도)을 같은 속도로 진행시켜야 한다는 점이다.

이는 반대로 소비자가 자사의 상품을 구입하여 사용하는 횟수가 늘어남에 따라 해당 상품의 이름이나 품질 또는 제조회사 등과 같은 주요한 관련 사항들을 잘 알도록 기업이 노력해야 한다. 기업은 자사 생산라인의 학습효과 뿐만 아니라 소비자의 학습효과를 최대로 증대시킬 수 있도록 학습곡선 상에서 꾸준히 노력을 해야 한다.

학습곡선이란 시간이 지남에 따라 기업에서 내부적으로 얻게되는 무형의 경쟁적 우위를 지칭하는 말이다.

경험이 쌓인 것을 노하우라고 하며, 이런 노하우는 사람들에게만 생기는 것이 아니라 운영 시스템이나 기업의 전통 또는 기업문화에서도 생긴다. 이렇게 형성되는 기업의 학습과 경험은 실제로 다양한 분야에서 볼 수 있다. 전통적으로는 대량생산을 효율적으로 운영함에 얻게되는 원가절감이었으나, 현재에는 소비자가 원하는 것을 정확히 찾아내 그에 맞는 특징의 상품을 제공하는 효율적인 마케팅 활동을 포함한다.

때로는 새로운 기술을 만들어 내는 연구개발을 의미하기도 한다.

이처럼 학습곡선은 단순한 생산원가 곡선이 아니라, 어떤 가치물을 만들어 내는데 따른 모든 비용을 의미하기도 한다.