친구관계, 학연, 지연, 동우회 등을 통한 인간관계 형성은 전문적인 판매원에게 있어서 매우 중요하고도 가치가 있는 사업자산이다. 우리가 물건을 사고 팔 때 가장 중요한 고려요소는 신뢰라는 점에서 아는 사람이나 친구가 믿을 만한 첫 번째 대상이 된다는 것을 부인할 수 없다.
그러나, 이러한 인간관계와 우정이 전문적인 판매원의 소비자에 대한 상담적 기능과 문제해결에 대한 기능보다 더욱 중시 될 때 문제가 발생을 한다.
이러한 상황이라면 판매원이 물건을 잘 팔 수 있게 해야만 하고 유일한 일은 각종 모임과 집회에 참석하여 최대한 폭 넓은 교우관계를 형성하는 일일 것이며, 우리가 지금까지 마케팅 시간에 배웠던 '소비자는 일련의 욕구를 지니고 있다'라는 개념은 쓸데없는 헛소리 일 뿐이다.
하지만 현실은 어떠한가?
여전히 판매에는 설득과 협상이 중요한 요소이며, 판매과정에 있어 오히려 상호 신뢰를 기초로 한 우정이 손상 될 가능성도 존재한다. 또한, 항상 고객의 입장에서 바라보며 고객의 욕구 변화를 잘 관찰하여 고객과 상품과의 관계를 잘 찾는 사람이 인간관계만을 무기로 하는 사람보다 더욱 훌륭한 판매원이 되고 있다는 것은 많은 것을 시사해 준다. 또 한가지 놓쳐서는 안 될 사실은 우리가 인간관계를 기초로 판매를 한다 할지라도 그 사람이 구매하도록 하기 위해서는 알게 모르게 일반적인 마케팅 과정을 거친다는 점이다.
다시 말해서 그 사람이 구매를 하도록 하기 위해 설득하고 홍보하는 과정을 피할 수 없기 때문이다.
만약에 우리가 자동차 판매원이고 절친한 친구들에게 자동차를 팔려고 계획을 하고 있다고 하자. 생각있는 판매원이라면 친구들에게 전화를 걸기 전에 친구들 중에 누가 자동차를 필요로 하고 있는지를 생각해 볼 것이다.
이렇게 생각해 본 결과 어느정도 재력도 있고, 필요성도 가지고 있는 친구 가운데 자사 자동차가 만족시킬 수 있는 친구를 대상으로 판매 활동을 펴 나가야 소기의 성과를 달성 할 수 있다. 사실, 아무리 친한 친구라도 자신에게 필요없는 물건이나 또는 구입하고 싶어도 구입 할 수 없는 물건을 구입하라고 강요하는 것은 오히려 성과도 없이 지금까지 힘들게 쌓았던 우정에 흠집만 낼 것이다.
이렇게 구입할 만한 친구를 선정하여 전화를 걸면 그것으로 끝나는 것일까?
그렇지 않다. 자동차를 구입하고자 하는 마음을 갖고있는 친구라도 자신의 자동차를 사도록 하기 위해서는 자신이 팔려는 자동차의 장점들을 잘 설명하고 설득해 그가 품고있는 의혹을 제거해 주면서 가격에 대해서 협상하는 과정을 거처야 한다.
그러니까, 인간관계는 판매원에게 있어서 매우 중요하고 훌륭한 자산이 되지만 그것만이 전부가 아니며, 좋은 품질의 상품을 기초로 한 여러 전문적인 마케팅 지식과 전략이 상호 조화 있게 적용이 돼야 한다.
이러한 것은 요즈음 많은 곳에서 취급하고 있는 다단계 판매방식에서도 찾아 볼 수 있다.