이처럼 다양한 해외업무를 수행하면서 경험한 사항들을 전달함으로써 정보통신분야의 해외사업에 관심을 갖고 신규사업을 추진하려는 정보통신공사업계에서 필요로 하는 정보를 활용해 공유할 수 있게 한다면 해외사업 추진에 도움이 될 것으로 기대해 본다.
필자는 KT(前 전기통신공사) 퇴직 후 대기업의 해외사업요원으로 입사, 중동지역에서 총 계약액이 약 13억 달러(현재 환율기준 : 1조5000억 원)로서 정보통신 단일공사로는 세계 최대 규모인 대형 사업에 참여한 바 있다.
이에 따라 중동지역 현장에서 공무기술, 기획, 견적실행, 입찰 계약 등의 업무 수행으로 약 6년간 근무했고 또한 국내 본사에서 정보통신 해외담당으로서 이라크, 리비아, 인도네시아, 사우디아라비아, 요르단, 시리아, 영국, 라오스, 스웨덴, 터키 등의 국가에 출장을 가거나 현지에 상주하기도 했다.
이를 통해 사업계약 및 계약 후 본사 및 해외현장에서 사업관리 등의 관련업무를 약 15년간 수행하면서 취득한 경험들을 간추려 다음 순서로 글을 싣고자 한다.
1. 해외정보통신 사업의 수행(진출)여부 판단
2. 정보통신 사업의 해외진출 방안
3. 해외현장에서의 생생한 사업수행의 소개
4. 정보통신 사업의 해외진출에 관한 기타 사항
1.해외정보통신 사업의 수행(진출)여부 판단
최근 국내외 경제불황과 몇 년 전부터 경기부진이 계속돼 공공 및 민간분야의 투자 축소로 이어져 이통 3사, 기간통신사업자, 대기업(제조 수출업체)의 일부를 제외한 국내 정보통신업계 전체가 매출 격감과 수익성 악화로 고전을 면치 못하고 있다.
이러한 시점에 국내에서의 사업부진을 만회하기 위하여 정보통신사업의 해외진출을 하고자 하는 업체가 다소 있는 것으로 안다.
최근 몇 년동안 필자는 해외진출을 하였거나 해외에 진출하고자 하는 업체의 대표들로부터 연락을 받고 대화를 나눈 적이 있다.
대화 내용을 보면 해외에 진출하여 사업을 수행중인 업체의 대부분이 성공적인 사업 추진이 이루어지지 못하여 사업실패의 가능성을 안고 있었다.
또한 해외에 진출하려는 업체 대부분은 접촉중인 해외프로젝트에 대한 정상적인 계약의 성사가 어렵고 계약이전 초기 투자로서 손해를 볼 가능성이 있어 매우 안타까운 현실임을 많이 보아 왔다.
위와 같이 수행중인 해외사업은 실패할 가능성이 있고, 어떤 이유로 추진하려는 해외사업에서 손해를 볼 가능성이 있는가를 따져봐야 한다. 이를 위해 아래의 몇 가지 기본적인 사항에 대하여 분석한 후 판단하여야 한다.
가. 해외 사업에 진출하려는 업체1) 사업입찰 및 계약이 정상적인 과정(프로세스)을 거치고 있는가?
- 입찰서 배부(판매 등)
- 사업제안서(입찰금액 포함) 및 설명회
- 입찰보증서(Bid Bond)
- 낙찰통보 및 계약체결(계약이행보증서/ P-Bond) 등
2) 사업의 입찰방식은 어떤 것인가?
- 국제 공개경쟁 입찰
- 지명 입찰 (PQ서류)
- 수의계약
- 독점계약 등
3) 사업이 분야별(내용별)로 세부적으로 구분되어 있는가?
- 기본설계 및 실시설계
- 시설기기(장비) 공급
- 시설 설치공사 및 유지보수공사
- 시설운영 사업
- Turnkey 사업 또는 BOT 사업 등
4) 계약서 및 입찰서에 중요사항이 명기되어 있는가?
- 선수금 지급 조항 (선수금 보증서 / AP Bond)
- 중간 기성금 지급 조항 (Payment Terms)
- 사업 준공 (PA, FA) / 하자보수이행 조항 (기간, 보증서)
- 계약이행 보증 해지 조항
5) 입찰 주무관서(부서) 및 해당 감리사를 파악하고 있는가?
6) 사업 중계인이 입찰관련 문서류(발주자 발급 및 배포)없이 구두로만 입찰 및 초기투자 권유에 따른 진위 여부 파악
7) 사업 중계인이 위 6)항을 권유하면서 발주자, 관계자들과의 Meeting을 위한 해외현지 출장이 필요하다며 사업의 조속 추진 요청의 진위 여부 파악
8) 발주사업의 원청, 하도급 관련사항과 Consortium방식의 사업참여 여부 파악 등이 필요하다.
