이러한 상황에서 필자는 대다수의 업체들이 알고는 있지만 실천하지 못하고 있는 낙찰 확률을 높일 수 있는 방법에 대해 언급하고자 한다.
첫째, 폭넓은 입찰에 참여하라.업체의 하루 평균 투찰 건수는 1~2건이다. 대부분의 업체들은 “공고가 줄어서 투찰 할 게 없다”라고 한다. 그렇다면 정말로 공고가 줄었을까?
통계에 따르면 정보통신공사업 공고 기준 2014년 대비 올해 공고 수는 4000여 건 증가했다. (2015.9 기준, 민간입찰 포함) 그 이유는 각 지역별 대학교, NH개발, 한국마사회, 한전KDN, 한국방송공사, 강원랜드, 공제조합, 한국과학기술정보연구원 등 나라장터 외의 발주처가 포함되었기 때문이다.따라서 나라장터 외의 여러 발주처의 입찰 건을 찾아 투찰 수를 늘리는 것이 입찰확률을 높이는 하나의 방법이 될 수 있다. 1건의 입찰에 참여해서 낙찰될 확률보다 3건의 입찰에 참여해서 낙찰될 확률이 더 높기 때문이다. 따라서 투찰을 많이 하는 것만으로도 낙찰확률을 높이는 방법이라고 볼 수 있다.
둘째, 경쟁사 분석에 주목하라.대다수 업체들은 그래프를 이용한 발주처 성향분석에 그치고 있는 상황이다.
분석프로그램 이용 현황 통계에 따르면 그래프분석을 이용한 업체가 경쟁사분석까지 하는 경우는 단 3%에 불과하다. (전기넷 발주처 낙찰분석 시스템 기준)그래프 분석은 이제까지 해당 발주처의 낙찰결과를 한 눈에 볼 수 있도록 보기 좋게 표현 해놓은 것으로, 낙찰개수가 많은 구간이면서 경쟁사가 적은 곳을 낙찰 가능성이 높은 '낙찰구간'으로 보고 그 구간 안에서 사정율을 산출하는 과정을 그래프로 표현한 것을 말한다.
사정률 범위별 통계 분석이란 해당 공고의 사정율 범위를 일정한 구간으로 나누었을 때 구간별 낙찰률 분포를 통계적으로 표현한 것을 말한다.이렇게 발주처 성향분석을 근거로 사정율의 상한과 하한을 결정하고, ‘낙찰 구간’을 찾았다면, 그 구간에서 어느 자리를 선점할 것인지 순위를 가리는 것은 업체 간 경쟁이다.
이와 같이 경쟁사분석은 순위를 다투는 척도인 셈이다. 경쟁사가 보는 확률 높은 낙찰구간과 발주처 성향을 정확히 파악하여 낙찰이 잘되는 경쟁사가 어떤 업체인지 분석해서 정리해 놓을 필요가 있다.이러한 경쟁사분석이 어렵게 느껴진다면 도내입찰과 관내입찰로 나누어 경쟁사분석을 하는 것도 좋은 방법이다. 관내 입찰 건일 경우 그만큼 경쟁사가 적기 때문에 경쟁사분석만으로 훌륭한 분석방법이 되고 있다.
셋째, 여성기업 입찰에 대해 적극 검토하라.여성기업만 입찰을 볼 수 있는 ‘여성기업 입찰공고’(이하 여성입찰)는 2013년부터 2배 이상 증가하였다. 그러나 여성입찰 건이 모든 지역에 골고루 분포되어 있지 않기 때문에, 현재 모든 업체가 여성기업 전환을 급하게 생각 할 필요는 없다.
다만 현재 지역별 여성입찰건과 실제 여성기업의 현황을 파악 할 필요는 있다. 지역별 여성입찰 건 대비 여성기업 수를 비교해 봤을 때, 여성입찰 건이 편중된 지역에 여성기업이 적을수록 입찰에 참여 할 수 있는 기회는 더 많아지면서 경쟁률은 확연히 감소되기 때문에 낙찰확률이 일반 기업일 때보다 월등히 높다.그럼에도 여성기업에 관하여 아직까지 고려해보지 않은 업체가 많아 아쉽다. 여성기업 전환은 여성기업 입찰건의 혜택 뿐 만 아니라 적격심사에서도 유리하다.
올해 2월 조달청 시설공사 적격심사기준 경영상태 평가에서 100억 미만에서 재무비율로만 평가하던 것을 재무비율, 신용평가 중 하나를 선택하여 평가받는 것으로 변경되었는데 경영상태평가에서 신용평가의 비중이 높아지면서, 신용평가 등급이 높지 않은 업체들은 적격심사 항목에 신설된 여성기업 가산점을 고려해 볼 수 있다.정리하자면, 낙찰 노하우도 중요하지만 제시한 바와 같이 시간을 조금 더 투자했을 때 누릴 수 있는 것에 반드시 시도해 보길 권장한다. 다양한 발주처의 입찰에 참여하고, 분석의 범위를 경쟁사까지 넓혀 지역업체의 사정률을 견제하는 것은 낙찰률을 높일 수 있는 방법이다.
또한 최근 이슈가 되고 있는 여성기업에 대해 관심을 갖고 적극적으로 검토해본다면 더욱 경쟁력있는 업체로 발돋움하게 될 것이다.
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