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전문공사업체 해외 진출 ‘산 넘어 산’
전문공사업체 해외 진출 ‘산 넘어 산’
  • 최아름 기자
  • 승인 2019.04.10 13:10
  • 댓글 0
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정보통신공사협회, 해외건설협회
해외진출지원 설명회 개최

기술력 요구, 비용·리스크 부담 커

GNS기술, 진출 사례 발표

 

허승표 GNS기술 부장이 최근 열린 해외건설 중소기업 진출지원 설명회에서 진출 사례를 발표하고 있다.
허승표 GNS기술 부장이 최근 열린 해외건설 중소기업 진출지원 설명회에서 진출 사례를 발표하고 있다.

중소 기업이 해외에 진출하기 위해서는 국내보다 높은 기술력과 비용 부담, 리스크를 감수해야 해 다각적이고 신중한 접근이 필요한 것으로 나타났다.

해외건설협회는 최근 대한상공회의소에서 ‘해외건설 중소기업 진출지원 설명회’를 개최했다.

이날 GNS기술 부장은 GNS기술의 해외 진출 사례를 발표했다. 허승표 부장은 “국내 시장 포화로 매출이 떨어지는 추세라, 10년 전부터 대기업 컨소시엄 등으로 해외 시장을 개척했다”고 밝혔다.

허 부장은 △폴란드 인터넷망 구축 사업 △앙골라 치안시스템 고도화 사업 △말레이시아 위성망 구축사업 타당성 조사(FS)에 대해 발표했다.

폴란드 인터넷 백본 사업은 300억원 규모의 1300㎞ 백본 공사로 KT와 함께 수주해 25개월간 진행됐다. 허 부장은 “자금은 유럽연합(EU)자금으로 안전한 편이나, EU 기준이 까다로워 발주처 측에서 요구하는 자료 충분히 만들어서 어필해야 한다. KT와 2년 정도 수주를 위한 작업을 했다”고 밝혔다.

앙골라 치안시스템 고도화 사업은 170억원 규모의 광케이블과 선로 구축 및 CCTV 설치 공사로, 대외경제협력기금(EDCF)사업으로 진행됐다.

10억원 규모의 말레이시아 위성망 구축사업에 대해서 허 부장은 “수주를 위해 5년간 작업을 했다”며 “FS가 끝났기 때문에 2019년 12월 구축공사 초안을 작성할 예정이다. 400억원 규모 수주를 예상하고 있다”고 설명했다.

또한 이날 설명회에서는 해외 진출의 어려움에 대한 열띤 논의가 이어졌다.

김건 리트코 부회장은 “국내시장 포화돼서 해외로 나가겠다는 전제는 큰일날 소리”라며 “국내보다 비용은 배 이상 들고 더 저가로 수주해야 한다”며 “기술적 우위로 발주처나 프로젝트 관리 컨설턴트사(PMC)를 이길 자신이 없으면 재고하라”고 조언했다.

김 부회장은 “국내 기업들이 중·후진국 발주처는 컨트롤하기 쉬울 거라 판단하고 선진국보다 선호하지만, PMC 직원들은 대부분 박사에 선진국 수학 경험이 있어 굉장히 스마트하다”며 “아주 일반적인 기술로 PMC를 상대하는 것은 중학생이 국가대표와 겨루는 것과 비슷한 수준으로 컨트롤하기 매우 어렵다”고 설명했다.

오동엽 중소기업수주지원센터 자문위원은 해외 진출 기업들이 겪는 어려움을 △자금력 △기술력 △정보망 △관리능력 △직원 처우 등으로 나눠 설명했다.

오 위원에 따르면 대형 공사를 수주하고도 보증서 발급이 안 돼서 포기하는 경우가 많다. 내부사정으로 선수금을 활용하지 못해 자재비나 인력 동원 등 과도한 초기 동원자금을 활용하지 못하거나 원자재값, 환율변동, 신법 제정 등의 공사 외적 요인에 대응할 역량도 부족해 어려움을 겪는 경우가 많은 것으로 나타났다.

또한 자사 전문 분야에 대한 기술력은 있지만 대기업에 비해 엔지니어링이나 문서 작성 능력에서 차이가 많이 나는 것도 어려움 중 하나다. 우수한 인재의 경우 많은 보상이 필요하고, 경쟁력이 있다고 판단하면 움직이려고 하기 때문에 경험 축적이 안 되는 어려움이 있는 것으로 드러났다.

또한 언어 능력이 부족하다 보면 공사 정보 입수를 위해 현지인과 접촉하게 되는데, 이 경우 자재 구매 등의 비용이 높아질 수 있다. 오 위원은 “착수금이나 금전적 요구 먼저 하는 사람은 90% 이상 색안경을 쓰고 볼 필요 있다”고 말했다.

계약서 상의 모호한 표현 등도 주의해야 할 부분으로 유경험자에 의한 꼼꼼한 검토가 필수적이다. 계약서에 명기되지 않았으나 필요하다고 판단되는 작업이나 용역을 명기된 것으로 간주하고 작업해야 한다거나, 테스트 자재 비용 부담, 최초 계약물량 대비 5% 이하 증감분에 대해 미정산한다는 등의 불합리한 조항들이 포함돼 있을 수 있다는 것이다.

오 위원은 “계약서에 없는 내용이나 수정할 사항들은 모두 그때그때 공사설계변경(VO)으로 처리될 수 있게 문서 작업할 필요 있다”고 설명했다.

김건 부회장은 “발주처가 계약서를 자사에게 유리하게 해놓기 때문에 국제표준계약조건(FIDIC)은 적용되지 않는 얘기”라며 “대등한 관계라면 수주가 어렵겠지만 치명적인 것은 골라내야 한다. ‘모든(ALL, EVERY)’ 같은 단어 조심해야 한다”고 말했다.

도면도 잘 확인해야 한다. 제대로 이해하거나 확인하지 않은 도면 노트 하나가 공사비를 2배로 올리는 경우도 있기 때문이다.

김 부회장은 “설치 공사를 하더라도 신용장(L/C)베이스로 일할 수 있는 단품이나 시스템을 가지고 해외에 나가면 지불금액이 지정이 되기 때문에 이를 권하고 싶다”고 조언했다.



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